CZEKA NAS DOBRY ROK

Społeczeństwo sięga po materiały o coraz lepszych parametrach technicznych.

Grzegorz Przepiórka: Targi PSB, które w tym roku odbyły się po raz 17., to świetna okazja do biznesowego spotkania, ale również moment skłaniający do rozmowy na temat kondycji Grupy, sytuacji rynkowej oraz perspektyw na nadchodzący sezon. Jak Grupa PSB wykorzystała dotychczasową hossę na rynku?

Mirosław Lubarski: Ostatnie lata zostały dobrze spożytkowane przez naszych partnerów. Dynamiki wzrostu placówek są lepsze niż średnie rynkowe. Wyróżniają się zwłaszcza oddziały PROFI, które w zeszłym roku zanotowały wzrost średnio o 16%, czyli znacząco więcej niż cała branża. W detalu mieliśmy mniejszą dynamikę niż w handlu profesjonalnym, ale jednocześnie też większą niż średnia rynkowa. Bez względu jednak na zmieniające się proporcje uważamy, że nasza sieć placówek, które są liderami i wizytówkami na rynkach lokalnych, to dobre miejsca do robienia inwestycji – czy to przez osoby indywidualne, czy przez firmy profesjonalnie zajmujące się budownictwem.

G.P.: Jaki jest aktualnie udział PSB w rynku dystrybucji materiałów budowlanych?

Bogdan Panhirsz: Trudno odpowiedzieć, dlatego że rynek materiałów budowlanych składa się z wielu segmentów – od budownictwa drogowego po deweloperskie. My jesteśmy obecni przede wszystkim na rynku mieszkaniowym Polski powiatowej, gdzie mowa o domach jednorodzinnych bądź niewielkich inwestycjach deweloperskich. Niemniej jednak szacujemy, że w globalnym rynku dystrybucji materiałów budowlanych nasz udział oscyluje w granicach 14–15%.

G.P.: A jakie są szacunki dla poszczególnych kanałów dystrybucji?

M.L.: Agencje badawcze oceniają dystrybucję materiałów budowlanych na skalę 40–50 miliardów złotych. Prawie połowę z tego stanowi kanał nowoczesny, czyli markety dom i ogród, który rośnie z roku na rok. Grupa PSB, z liczbą blisko 290 placówek, jest w tym sektorze najliczniejszą siecią w Polsce, a nasz udział w rynku detalicznym szacujemy już na około 10%. Oprócz tego jesteśmy bezwzględnym liderem w rynku hurtowym, gdzie nasz udział wynosi ponad 20%.

G.P.: Z jakimi tendencjami, nie tylko wyrażonymi w liczbach, mamy do czynienia na rynku materiałów budowlanych?

B.P.: Stałym trendem, który obserwujemy w Europie Zachodniej i zakładamy, że również w Polsce będziemy mieli do czynienia z jego rozwojem, są remonty, modernizacje, w tym termomodernizacje, wykorzystanie odnawialnych źródeł energii. To nas czeka w perspektywie najbliższych kilku lat. Oprócz tego generalną tendencją, którą dostrzegamy na rynku materiałów budowlanych, jest rosnąca świadomość klientów. Społeczeństwo sięga po materiały droższe i o coraz lepszych parametrach technicznych, które dają możliwość wykonywania wspa
niałych realizacji z gwarancją komfortu użytkowania obiektów.

G.P.: Jakie są prognozy na ten sezon dla rynku handlu materiałami budowlanymi? Powoli będziemy hamować, zjeżdżając z tej wysokiej góry, jaką był rok 2018, czy utrzymamy tempo siłą rozpędu?

M.L.: Uważamy, że ten rok też będzie dobry, chociaż z oznaką lekkiego spowolnienia, prawdopodobnie w drugiej części sezonu. Trudno bowiem utrzymać przez dłuższy czas tak wysokie tempo wzrostu. Dodatkowo mamy bardzo wysoką bazę. Zeszły rok charakteryzował się nietypową krzywą sezonową – październik był najlepszym miesiącem w skali całego roku, pozytywnie zaskoczyła też końcówka ostatniego kwartału. Między innymi właśnie to rzadkie zjawisko złożyło się na bardzo wysoką bazę, która w tym roku będzie trudna do znacznego przekroczenia. Niemniej jednak jesteśmy optymistami i sądzimy, że można się spodziewać 8–9% wzrostu.

G.P.: A co dalej z cenami?

M.L.: Ceny wielu materiałów w dalszym ciągu mogą rosnąć, ale już nie tak bardzo jak w zeszłym roku czy dwa lata temu. Wiemy, że w dalszym ciągu brakuje niektórych materiałów, a popyt jest spory.

G.P.: Na koniec 2017 r. Grupę PSB tworzyły 382 firmy handlowe, a na koniec ubiegłego roku – 397 firm. Jak oceniają Panowie dynamikę rozwoju w zakresie poszerzania sieci? Jakie są kierunki rozwoju Grupy?

M.L.: Istnieją dwa zasadnicze kierunki wzmacniania naszej pozycji na rynku dystrybucji w Polsce. Jednym z nich jest ekstensywny rozwój, czyli przede wszystkim poszerzanie naszego kanału detalicznego poprzez budowę nowoczesnych marketów typu dom i ogród. Powstają one w miejscowościach powiatowych, ale i w mniejszych ośrodkach gminnych. Ten ekstensywny rozwój nieustannie trwa i będzie kontynuowany. Każdego roku staramy się powiększać naszą sieć detaliczną o 30–40 placówek. Drugim kierunkiem jest przekształcanie składów budowlanych, kierowanych w sposób dość tradycyjny przez pierwsze pokolenie, w nowoczesne placówki zwane PROFI. Jak sama nazwa mówi, są one prowadzone profesjonalnie oraz mają służyć profesjonalistom, innymi słowy: firmom wykonawczym. Mamy ponad 60 takich placówek, a ich liczba każdego roku rośnie.

G.P.: Jest wciąż wiele do zrobienia w mniejszych miejscowościach, a placówki PSB to, można powiedzieć, odpowiedź na potrzeby społeczności. A czy mają one jakąś swoją specyfikę, np. w zakresie obsługi klienta?

B.P.: Grupa PSB niezmiennie koncentruje uwagę na Polsce powiatowej, gminnej. Mieszkańcy wielu miejscowości muszą niekiedy dojeżdżać po kilkadziesiąt kilometrów, by zaopatrzyć się w podstawowe materiały, nie tylko zresztą budowlane. Mrówka to w 60% towary typu dom i ogród, czyli produkty, które szybko się zużywa. Z tego względu odwiedziny klienta w takim sklepie mają miejsce kilka czy nawet kilkanaście razy w miesiącu. Innymi słowy mamy do czynienia z klientem powracającym, co jest dla nas największą wartością. I doceniamy to ogromnie, starając się obsługiwać tych klientów w sposób profesjonalny, miły, mając z nimi również kontakt personalny. Im bowiem mniejsza jednostka, tym większa rozpoznawalność, a w rezultacie klient nie czuje się anonimowy. Warto zwrócić uwagę na jeszcze jeden aspekt. Mrówka to sklep dla całej rodziny. Proponowany asortyment jest adresowany nie tylko do mężczyzn, jak można by sądzić, ale w dużym zakresie również do kobiet i dzieci.

G.P.: Co jest dzisiaj kluczem do zbudowania silnej pozycji w dystrybucji i stania się liderem na lokalnych rynkach?

M.L.: Z naszego punktu widzenia najistotniejsza jest praca w grupie. Świat to zna. Jeżeli się pracuje w zbiorowości, to jest to bezpieczniejsze, bo korzysta się z wielu doświadczeń. Przekładając to na naszą organizację, firma rodzinna działająca na rynku lokalnym nie jest pozostawiona sama sobie. Przede wszystkim może uniknąć błędów, a te zazwyczaj są kosztowne. Co więcej, może skorzystać z dobrych praktyk. Weźmy choćby zjawisko, które obecnie dotyczy dużej części gospodarki, jakim jest sukcesja stawiająca pod znakiem zapytania przyszłość wielu biznesów w Polsce. My już to widzimy w naszej organizacji i staramy się wspierać partnerów. Mamy doradców, którzy pomagają starszemu pokoleniu przygotować się do sukcesji oraz dobrze wdrożyć następców do prowadzenia biznesu. Reasumując, stanie się liderem, czy inaczej osiągnięcie sukcesu, to jest przede wszystkim ciężka i konsekwentna praca, mądra, klarowna strategia oraz to, o czym już wspomniałem – zrozumienie i chęć bycia w Grupie.