BUILDER SUPER SALES

Jak dzisiaj wygląda handel materiałami i usługami budowlanymi, z jakimi tendencjami mamy w nim do czynienia? Jakich kanałów, nowoczesnych narzędzi używają firmy do sprzedaży materiałów i usług? Z czym mierzą się menadżerowie odpowiedzialni za sprzedaż w największych firmach budowlanych? Pytania skierowaliśmy do menadżerów odpowiedzialnych za sprzedaż w wiodących firmach na rynku, a zarazem laureatów wyróżnienia Builder Super Power. Publikujemy fragmenty wypowiedzi, odsyłająć do pełnej wersji na builderpolska.pl.

BARTOSZ PILCH, Group Director of Omnichannel, SIG

Rynek dystrybucji materiałów budowlanych zmienia się na naszych oczach. Jest to naturalny stan, na który w pewnym stopniu możemy się przygotować. Ostatni okres nie był najłatwiejszy dla naszego rynku ze względu na sytuację makroekonomiczną i mniejszą liczbę nowych inwestycji, co pociąga za sobą spadek zapotrzebowania na materiały budowlane. Jednak patrząc w dłuższej perspektywie, dostrzegamy pozytywne tendencje. Rośnie akceptacja dla cyfryzacji branży i wykorzystywania nowych technologii. Wynika to ze zmiany nastawienia, jak również zmiany pokoleniowej na rynku budowlanym. Do głosu coraz mocniej dochodzi młodsze pokolenie, swobodniej wykorzystujące narzędzia cyfrowe. Widzimy to doskonale m.in. w rosnącej popularności naszego systemu e-commerce SIG.pl, który z roku na rok notuje coraz większe zainteresowanie. Klienci poszukują wygodnych rozwiązań, dzięki którym zaoszczędzą swój czas i ułatwią sobie proces zakupowy materiałów budowlanych. Z pomocą przychodzą dedykowane rozwiązania cyfrowe, jak choćby wygodne platformy e-commerce, pozwalające dokonać zakupów przez 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu.

W SIG stawiamy mocno na strategię omnichannel, która jest niezwykle wygodna z punktu widzenia klienta. Nasz klient ma możliwość wyboru sposobu zakupu i dogodnej do tego pory – otrzymuje bowiem wachlarz możliwych kanałów sprzedaży materiałów budowlanych, z których może skorzystać. Potencjalnie, klient może rozpocząć proces zakupowy stacjonarnie odwiedzając punkt sprzedaży, ustalić dodatkowe szczegóły zamówienia kontaktując się z infolinią, a sfinalizować zakup korzystając z dostępnej platformy e-commerce. Strategia omnichannel w swoich założeniach oparta jest na realnych potrzebach kupujących. Niezależnie od wyboru przez klienta kanału sprzedaży, cena zakupu będzie dla niego taka sama, a dostępność towaru i inne elementy obsługi będą zapewnione na takim samym poziomie.

ARKADIUSZ RYBARCZYK, Zastępca Dyrektora Handlowego, D+H Polska

W pierwszej połowie roku mieliśmy do czynienie z ujemną koniunkturą w budownictwie. Przyczyną takiego stanu jest wysoka inflacja i niski wzrost gospodarczy. Przedsiębiorcy skarżą się na drastycznie rosnące koszty materiałów i małą ilość zleceń. Brak nowych kontraktów prowadzi do ostrej konkurencji cenowej i wpływa negatywnie na kondycję finansową przedsiębiorstw.

Pamiętajmy jednak, że rynek to sinusoida. Wskazana jest cierpliwość i przemyślane działania. Pochopne decyzje mogą zniweczyć osiągnięcia przedsiębiorcy w budowie pozycji na rynku oraz w tworzeniu swoich zasobów kadrowych. Tylko doświadczony i zaangażowany zespół pracowników pozwoli skorzystać z odbicia w gospodarce.

Kluczową jest analiza potrzeb klientów, właściwe określenie grup docelowych i optymalne konstruowanie ofert. Zła koniunktura to czas na elastyczne działania, budowę wiarygodności, wykorzystanie całego portfolio produktów, rozszerzenie oferty o nowe produkty lub usługi. Konieczna jest spójna komunikacja marketingowa oraz budowanie relacji z klientami. Niezbędna jest odpowiednio sprofilowana strona internetowa. Warto pamiętać, że w dystrybucji materiałów budowlanych stale rośnie rola e-commerce.

Pozytywnym symptomem jest aktualnie notowana poprawa nastrojów firm budowlanych. Dla rynku budownictwa mieszkaniowego niebagatelne znaczenie ma złagodzenie warunków oceny zdolności kredytowej, które będzie skutkowało uruchomieniem nowych inwestycji. Wypada zatem życzyć nam wszystkim rychłej hossy i mądrych decyzji!

Z czym mierzą się menadżerowie odpowiedzialni za sprzedaż w największych firmach budowlanych?

Tomasz Aramowicz, dyrektor sprzedaży ROCKWOOL CEE

Rynek w branży budowlanej dostarcza nam ciągłych wyzwań. Ostatnie trzy lata wypełniły zmiany, na które trudno było znaleźć jakieś wzorce reakcji z przeszłości. Pandemia, a po niej kryzys energetyczny wywołany wojną w Ukrainie były sytuacjami, w których nie można było skorzystać z gotowych rozwiązań, np. w najdoskonalszych nawet szkoleniach menadżerskich, czy w perfekcyjnych strategiach. W kontekście tych wydarzeń, załamanie na rynku nowych inwestycji w budownictwie, który obserwujemy od ubiegłego roku, brzmi bardzo zwyczajnie. Niemniej cały ciąg tych zdarzeń staje się nie lada wyzwaniem, bo żaden rok z ostatnich trzech lat nie był stabilny. A takie warunki nie są najlepsze do prowadzenia i planowania biznesu. W ROCKWOOL wiemy, że w trudnych sytuacjach możemy liczyć na dobre relacje z naszymi partnerami, bo dbamy o nie i są dla nas ważne bez względu na koniunkturę rynkową. One są solidną bazą, chciałoby się być powiedzieć skałą, na której możemy oprzeć realizację strategii. Każdego roku proponujemy nowe narzędzia wsparcia naszym klientom ze wszystkich grup, z którymi współpracujemy – wykonawcom, dystrybutorom i architektom. Wełna skalna niezmiennie jest doskonałym materiałem izolacyjnym, ale oczekiwania naszym partnerów biznesowych ulegają ewolucji. Tak więc, im trudniejszy rynek, tym intensywniej pracujemy w tym zakresie. I to żadne odkrycie, ale takie warunki mobilizują nas do osiągnięcia jeszcze wyższej konkurencyjności na rynku.

Rafał Osiński, Dyrektor Sprzedaży Deceuninck Poland

Od roku mamy do czynienia ze spadkiem produkcji w segmencie budownictwa mieszkaniowego i publicznego. Jest to spowodowane podniesieniem stóp procentowych, zahamowaniem akcji kredytowej i brakiem środków na inwestycje publiczne. Zmniejszony popyt przy prawie niezmiennej podaży powoduje oczekiwanie obniżek cen na wyroby budowlane, ale koszty produkcji za tym nie podążają. Przestrzeń na obniżki cen jest bardzo ograniczona ze względu na rosnące zobowiązania finansowe w zakresie energii, transportu, leasingu czy wzrostu płac spowodowanego inflacją.

Zmienna sytuacja na rynku surowców utrudnia właściwą kalkulację cen materiałów budowlanych i nie zapewnia ich stałości, która jest oczekiwana na rynku inwestycyjnym w sytuacji podpisywania umów z dużym wyprzedzeniem. Zdarza się też, że długo negocjowane kontrakty w celu obniżenia ceny powodują ekstremalnie krótki czas na produkcję stolarki. Przy bardziej skomplikowanych konstrukcjach lub niestandardowych komponentach to prawdziwe wyzwanie dla producentów okien i drzwi, a zwłaszcza dla dostawcy profili okiennych.

W związku ze zmniejszonym popytem wszystkie firmy wnikliwie analizują koszty, np. magazynowe. Redukcja buforów magazynowych przy rosnącym asortymencie jest wyzwaniem dla produkcji i logistyki. Zmniejszony krajowy popyt wymaga od firm poszukiwania sprzedaży na rynkach eksportowych, dlatego aktualnie najważniejsze wyzwania to dopasowanie portfolio produktowego do lokalnych oczekiwań klientów oraz pozyskanie wiarygodnych partnerów biznesowych.

Paweł Kocemba, Członek Zarządu Balex Metal

Bez wątpienia, z punktu widzenia makroekonomii, ostatnie lata wniosły w nasze życie niespodziewane zjawiska i zdecydowały o dużej skali zmienności na rynku, z którą – jak wiadomo – trzeba się sprawnie mierzyć. Płynność, kontrola kosztów i zapewnienie rentowności portfela kontraktów to wyzwania na miarę tych czasów. W ich obliczu zwiększenie sprzedaży może się odbyć jedynie poprzez dostarczenie unikalnych wartości dla klienta, który podobnie jak dostawcy na co dzień boryka się z wieloma trudnościami i w efekcie potrzebuje pomocy oraz  fachowego wsparcia na wielu etapach realizacji zamówień. W naszym przypadku skoncentrowaliśmy się na poprawie serwisu, na sprawieniu, aby łatwo się u nas kupowało oraz pomagamy klientom uniknąć potencjalnych zagrożeń, m.in. prowadzimy stabilną i przewidywalną politykę cenową informując Klientów o istotnych zmianach z odpowiednim wyprzedzeniem. Ponadto konsekwentnie rozwijamy Politykę Zarządzania Zgodnością. Daje ona pewność klientom, że od momentu pobrania karty produktu, po złożenie zamówienia i dostawę produktu w zadeklarowanym terminie 48h lub 96 h dla podstawowego asortymentu w zależności od rodzaju, cały proces – złożony z tak wielu elementów i sięgający do różnych obszarów organizacji – będzie przeprowadzony zgodnie z obowiązującym prawem i standardami etycznymi. Oczywiście wprowadzamy także produkty, które są odpowiedzią na potrzeby obecnego rynku, ale z lepszymi parametrami. Mówię m.in. o ognioodpornej płycie warstwowej MW Fire, trapezach konstrukcyjnych BTR 139, BTR 150 zoptymalizowanych tak, że charakteryzują się jeszcze większą nośnością i sztywnością, czy Thermano GK, gdzie zespolona izolacja PIR z płytą gipsowo-kartonową pozwala w bardzo szybki sposób poprawić parametry termoizolacyjne przegrody. Wyższy zysk nie zawsze jest priorytetem, ale liczy się „sprawiedliwa” cena powiązana z oferowaną wartością.  Wypracować zysk można zawsze poprzez sprzedaż kompleksową, dlatego – mając w portfolio produkty komplementarne oferujemy klientom blachodachówkę wraz z obróbkami, systemem orynnowania i izolacją termiczną.  

Tomasz Radecki, Dyrektor Handlowy Grupy OKNOPLAST

2023 jest rokiem pełnym wyzwań, gdzie obserwujemy w branży stolarki dość mocne spowolnienie, zarówno w Polsce jak i na dojrzałych rynkach Europy zachodniej. Grupa OKNOPLAST nie poddaje się temu trendowi i w pierwszym półroczu 2023 odnotowała kolejny wzrost sprzedaży. 

Ten wynik to efekt aktywnej sprzedaży oraz mocnej pozycji marki OKNOPLAST na największych rynkach Europy Zachodniej. Widzimy też, że w czasach spowolnienia gospodarczego i związanej z nim niepewności konsumenckiej, klienci wybierają przede wszystkim produkty marek znanych i stabilnych – takich jak OKNOPLAST. Duży wpływ na sprzedaż mają też specjalne oferty, promocje, świadczenie kompleksowych usług oraz fachowe doradztwo.

I choć w Polsce branża odnotowuje spadki rok do roku wynikające z małej liczby udzielanych kredytów z powodu wysokich stóp procentowych, czego konsekwencją jest spowolnienie w wydawanych pozwoleniach oraz rozpoczętych budowach w segmencie budownictwa indywidualnego, to pozytywne sygnały odnotowuje rynek remontowy, który jest segmentem dającym potencjał do wykorzystania.

W drugim półroczu 2023 widać szansę na poprawę. Czerwiec był już znacząco lepszy od zeszłego roku w liczbie zamówień pod kątem ilościowym i wartościowym, a w lipcu ten trend był kontynuowany. Dzisiaj patrzymy na drugie półrocze z umiarkowanym optymizmem. Być może impulsem do zmiany będzie także Bezpieczny Kredyt 2%, jednak jest zbyt wcześnie, by stwierdzić, czy wpłynie on na poprawę sytuacji branży.