Pozyskanie dużych dodatkowych źródeł finansowania – przy utrzymaniu dotychczasowej formy własności firmy – pozwoliło na powiększenie parku najmu, wdrożenie własnych, innowacyjnych rozwiązań technologicznych oraz zwiększenie palety własnych produktów, w tym kompleksowych rozwiązań systemowych w zakresie BHP.
ze Sławomirem Januszem Żubryckim, Prezesem Zarządu PPU Palisander rozmawia Danuta Burzyńska.
Danuta Burzyńska: Panie Prezesie, czy zrealizował Pan ubiegłoroczne zamierzenia?
Sławomir Janusz Żubrycki: Dzięki wytężonej pracy i sprzyjającym okolicznościom – TAK. Był to bardzo dobry rok zarówno w sferze finansów, jak i rozwoju organizacyjnego i technologicznego firmy. Pozyskanie dużych dodatkowych źródeł finansowania – przy utrzymaniu dotychczasowej formy własności firmy – pozwoliło na powiększenie parku najmu, wdrożenie własnych, innowacyjnych rozwiązań technologicznych oraz zwiększenie palety własnych produktów, w tym kompleksowych rozwiązań systemowych w zakresie BHP. Również pozyskanie licznych kontraktów spoza segmentu mieszkaniowego (przemysłowego, drogowego i energetycznego) stanowi duży krok w kierunku spełnienia naszych planów związanych z wyjściem poza dotychczasowy rynek odbiorców. Jesteśmy nastawieni na budownictwo specjalistyczne i trudne technicznie. Bardzo się cieszę, że klienci coraz bardziej doceniają również jakość naszych usług.
D.B.: Z prowadzonej przez Państwa w ubiegłym roku kampanii informacyjnej opartej na analizie danych z badania rynku wynika, że 91% Waszych klientów kontynuuje współpracę z Palisandrem. Czy dane te wciąż są aktualne i jakie mocne strony Państwa firmy o tym zdecydowały?
S.J.Ż.: A precyzując, to 91% klientów kontynuuje współpracę z nami ze względu na jakość logistyki, obsługi i szalunków. Z satysfakcją odnotowujemy, że jest to tendencja wzrostowa. Kolejne badanie rynku będziemy robili w następnym miesiącu i spodziewam się wzrostu tego wskaźnika. Wprowadzony kilka lat temu nasz autorski system zarządzania jakością QLOS (Q – jako znak jakości, L – logistyki, O – obsługi, S – szalunków) zaczął w 2015 roku zbierać owoce. Dziś nasza jakość broni się sama. Klienci zaczęli dostrzegać i doceniać nie tylko jakość naszych szalunków, ale przede wszystkim naszą jakość obsługi oraz usługi dodatkowe. Wielu z nich twierdzi, że wyznaczamy nowe, zgodne z duchem czasu, standardy w branży – i chyba to mnie najbardziej cieszy. Owszem, przychody i rentowność są ogromnie ważne, ale o pozostałe czynniki moim zdaniem należy dbać permanentnie, a co za tym idzie, dostosowywać naszą usługę do ciągle zmieniających się potrzeb klienta.
Z drugiej strony, patrząc od wewnątrz firmy, to chyba od zawsze kierowaliśmy się zasadą, aby klient nie skorzystał z naszych usług „tylko dwa razy” – pierwszy i ostatni. Kiedyś wydawało się nam – jeszcze z perspektywy małej, nikomu nieznanej firmy z Podlasia – że znacznie trudniej jest zdobyć klienta, niż go zatrzymać. Dziś z doświadczenia wiemy, że przeciwnie, o „jednorazowego” klienta nie jest trudno, sztuką jest utrzymanie grona stałych odbiorców. Wiedzą o tym wszyscy pracownicy naszej firmy, na każdym szczeblu i w każdym dziale.
D.B.: Jaki wpływ na ten wynik ma oferowana przez Państwa firmę usługa monitoringu kosztów budowy
S.J.Ż.: Ogromnie się cieszę, że Pani o to zapytała. Zostaliśmy ostatnio nawet wyróżnieni nagrodą TOPBuilder właśnie za pakiet usług „monitoring kosztów”. Usługa ta jest z pewnością jednym z kluczowych czynników wpływających na podjęcie przez klienta decyzji o wyborze dostawcy szalunków. Pozwolę sobie przy okazji jeszcze raz przybliżyć genezę usługi. Jak daleko sięgam pamięcią, klienci zawsze mieli problem z uchwyceniem właściwych kosztów budowy wynikających z najmu szalunków, i to we wszystkich najznakomitszych firmach szalunkowych. Mówili: beton i stal się nie „rozjeżdżają”, a szalunki prawie zawsze. Jednym z filarów naszej przewagi konkurencyjnej jest wsłuchiwanie się w potrzeby i problemy naszych klientów, a w konsekwencji poszukiwanie i dostarczanie najlepszych rozwiązań, dzięki którym nasi klienci odnoszą sukcesy.
Od kilku lat intensywnie pracujemy nad kilkoma rozwiązaniami, które już dzisiaj powodują, że budżet szalunkowy nie „rozjeżdża” się. Oczywiście jest mnóstwo powodów mających wpływ na przekroczenia budżetu szalunkowego, zarówno po stronie zamawiającego, jak i dostawcy. O ile udało nam się wyeliminować prawie wszystkie czynniki leżące po naszej stronie, o tyle po stronie klienta jest to nieco trudniejsze. Wszystko zależy od podejścia naszego klienta na początku drogi, czyli na etapie ofertowania. Nasza polityka budowania świadomości klienta w tym zakresie przynosi rezultaty. W skrócie – usługa monitoringu kosztów budowy to indywidualna, pełna analiza sytuacji na budowie, opracowana przez doradcę technicznego w porozumieniu z kierownictwem budowy. W efekcie powstają realne założenia, systematycznie monitorowane na poszczególnych etapach inwestycji. W przypadku, gdy na którymś z etapów pojawią się przekroczenia w stosunku do założeń budżetu, doradca techniczny przygotowuje propozycje ewentualnych działań dodatkowych. Na podstawie bieżącej sytuacji opracowuje również symulację kosztów przewidywanych na zakończenie budowy.
D.B.: Co można jeszcze zrobić, żeby zwiększyć przewagę konkurencyjną i zachęcić klienta do współpracy, biorąc też pod uwagę oczekiwania współczesnych klientów oraz to, jakimi kryteriami kierują się oni przy wyborze dostawcy?
S.J.Ż.: W pierwszym momencie zastanawiałem się, czy właściwe jest opowiadanie publicznie o swoich planach zwiększenia przewagi konkurencyjnej. Po chwili zastanowienia, chciałbym jednak zwrócić uwagę na dwa aspekty. Pierwszy: fakt, że mamy wspaniałą i dużą konkurencję, bardzo stymuluje nasz rozwój i inspiruje do podejmowania nowych wyzwań; korzysta na tym nie tylko nasza firma, ale przede wszystkim nasz klient. I drugi: ogromny szacunek dla naszych obecnych i przyszłych klientów. W swoim codziennym działaniu zawsze dążymy do tego, aby to nasz klient osiągał przewagę konkurencyjną, którą daje mu korzystanie z naszych wszystkich usług dodatkowych. To, co w konsekwencji zawsze przekłada się na jego finanse, to optymalny dobór szalunków, nowoczesne systemy BHP, innowacyjne rozwiązania techniczne i szalunki, skracanie czasu budowy, kontrola kosztów najmu i napraw, wsparcie techniczne i logistyczne na każdym etapie. Dla nas kluczowe jest to, że nawet najlepiej przygotowany szalunek bez dobrej logistyki i profesjonalnego serwisu, nie będzie zaspokajał w należytym stopniu potrzeb naszego klienta.
Ale odpowiadając na pytanie w części dotyczącej oczekiwań współczesnych klientów – od samego początku istnienia firmy uważamy, że to inżynierowie klienta i nasi współpracują ze sobą na budowach, to oni – niejednokrotnie z wielkim trudem – mają zrealizować wspólnie projekt-budowę, to ich wzajemne oczekiwania muszą się spotkać w tym samym punkcie i w tym samym czasie, wreszcie: to wszyscy uczestnicy budowy muszą być partnerami. Bo to ludzie budują, a nie szalunki, dźwigi, koparki i inne bezduszne maszyny. Odpowiadając zaś na pytanie w części dotyczącej sposobu zachęcenia klienta do współpracy, powiem tak: biorąc pod uwagę fakt, że spośród dobrych jakościowo firm szalunkowych nasi klienci mają do wyboru w zasadzie tylko cztery firmy, a wśród nich trzy duże zagraniczne i jedną średnią polską, proponuję metodę – „sprawdzam”. My, jako firma, i ja w tym wywiadzie możemy opowiadać „cuda wianki” – papier przyjmie wszystko. Na pewno warto zdywersyfikować dostawców i spróbować z kimś, kto ma już 23 letnie doświadczenie, bardzo dobre referencje i zrealizowane duże inwestycje na swoim koncie; z kimś, komu bardzo zależy, aby ta próba nie była pierwsza i ostatnia. Wszyscy nasi klienci powiedzieli kiedyś „sprawdzam” i współpracują z nami już wiele lat.
D.B.: A wracając do technologii – jaka będzie przyszłość szalunków w zakresie ich rozwoju? Czy tworzywa sztuczne wyprą drewno? A może pojawi się inny, nowy materiał?
S.J.Ż.: Dotychczas nowe trendy w technologii szalunków wyznaczało kilku największych producentów. Z moich obserwacji wynika, że w ostatnich latach większość zmian technologicznych miała wyłącznie „kosmetyczny” charakter, np. ulepszenie klamry, pokrycie sklejki poliuretanowym poszyciem, ulepszenie podpór, usprawnienie montażu. Nastąpił natomiast wzrost zainteresowania systemami BHP. Pojawiły się też nowe materiały, które z powodzeniem zastępują drewno, i jestem przekonany, że kiedyś uda się całkowicie odstąpić od jego stosowania na budowie.
Przełomowym momentem było zastosowanie w szalunkach ściennych poszycia z tworzywa sztucznego w miejsce tradycyjnego ze sklejki drewnianej. Byliśmy jedną z pierwszych, a może nawet pierwszą firmą, która w 2007 roku wprowadziła na polski rynek poszycie z polipropylenu ALKUS. Dzisiaj, po ośmiu latach, uważamy, że zdecydowanie przyszłość należy do tego tworzywa.
Kolejnym przełomem w technologii szalowania jest styropian. Wiem, słowo „styropian” powoduje, że wyobraźnia już działa i chwilowo nie widzi się tego w połączeniu z mieszanką betonową. I w tym obszarze mamy ogromne doświadczenie i chyba jesteśmy pierwsi i jedyni jak do tej pory, którzy wprowadzili tę technologię w Polsce. Polega ona na tym, że w ogromnych blokach styropianowych wycina się metodą CNC dowolnie zaprogramowany kształt. Następnie powierzchnię stykającą się z betonem pokrywa się odpowiednią powłoką poliuretanową i taki blok usztywnia się odpowiednio w stosunku do parcia mieszanki betonowej. Stawiamy na projekty trudne technicznie i nietypowe, wymagające indywidualnych i nieszablonowych rozwiązań. Większość obiektów przemysłowych i energetycznych to inwestycje skomplikowane i trudne. Wykorzystując nowe materiały i technologie oraz swoje doświadczenie i rozległą wiedzę techniczną, nasi projektanci i konstruktorzy znajdą sposób na wykonanie nawet najbardziej wymyślnych konstrukcji.
D.B.: Na budowach są Państwa produkty, ale i ludzie. Doradcy Techniczni Palisander są obecni na budowach, na wszystkich ich etapach; koordynują dostawy, zwroty, proponują rozwiązania techniczne oraz prawidłowy dobór systemów, odciążając w tych kwestiach kierownika budowy. To dobry moment, by o nich wspomnieć. Jakie osoby spośród nich chciałby Pan szczególnie wskazać – bo przecież one również stanowią o sukcesie firmy?
S.J.Ż.: Wszyscy nasi pracownicy (a jest ich około 150!), bez względu na stanowisko i pełnione obowiązki, mają ogromny wpływ na jakość obsługi klienta i na sukces firmy. Mamy świadomość, że jesteśmy jedną drużyną, i bardzo chętnie wymieniamy się wiedzą i doświadczeniem. Cieszę się, że zwróciła Pani uwagę na Doradców Technicznych, bo to oni są na tak zwanej pierwszej linii frontu; to od ich inwencji i kreatywności zależy w znacznej mierze, jak zostaną rozwiązane wszelkie problemy i oczekiwania klienta. Tak naprawdę to oni są naszym numerem jeden w trakcie realizacji inwestycji. Doradcy Techniczni tworzą pierwszy obraz naszej firmy w oczach klienta. Ich profesjonalizm, wiedza techniczna, ale też empatia mają istotny wpływ na tę opinię. Na uwagę zasługują wszystkie Zespoły Kontraktowe i Oddziały. Scalając cały proces obsługi „od oferty do rozliczenia”, dają one gwarancję, że nasz klient na pewno odniesie sukces, a swoim działaniem udowadniają naszą bezkonkurencyjną jakość obsługi. Wspomnę jeszcze o sile i przewadze Działu Logistyki, który potrafi „rzeczy niemożliwe załatwiać od ręki, a na cuda każe czekać 48 godzin”.
D.B.: W obrębie szalunków, obok autorskich rozwiązań, oferujecie również wyselekcjonowane produkty światowych producentów. Proszę przypomnieć, jakie i na jakich sztandarowych obiektach były wykorzystywane?
S.J.Ż.: Niestety, część z tych wyselekcjonowanych produktów nie spełnia już oczekiwań rynku i odchodzi powoli do lamusa. Chcę się pochwalić i powiedzieć, że jestem dumny z naszych inżynierów i konstruktorów, którzy od kilku lat pracują nad ulepszaniem i udoskonalaniem szalunków z naszego parku najmu, z naciskiem na innowacyjność w systemach BHP. W tym momencie około 90% zasobów to nasze własne polskie produkty, bazujące na własnych rozwiązaniach technicznych lub innowacyjnych udoskonaleniach. Nie bez dumy stwierdzam, że możemy w tym zakresie śmiało i bez kompleksów konkurować z producentami cieszącymi się najlepszą renomą w branży. Nasz dział konstrukcyjno-projektowy opracował i wdrożył rozwiązania pozwalające na wykonanie wielu skomplikowanych konstrukcji specjalnych, szalunków przesuwnych, szalunków łukowych i podwieszanych itp.
Oto kilka przykładów naszych największych albo najciekawszych tegorocznych budów: Elektrownia Kozienice, szereg obiektów inżynieryjnych w ciągu modernizowanej trasy ekspresowej S8 (m.in. odcinek Jeżewo- -Mężenin oraz odcinek warszawski od węzła „Modlińska” do węzła „Powązkowska”), Nabrzeże Rumuńskie w Gdyni, Dworzec Kolejowy Warszawa Zachodnia, Biurowiec Astoria w centrum Warszawy, Nowa Łódź Fabryczna, Chłodnia Przemysłowa w Kutnie, Fabryka Proszków Mlecznych dla Mlekovity, Elektrociepłownia Kędzierzyn, Układ komunikacyjny łączący Lotnisko Rzeszów z Autostradą A4, most w centrum Białegostoku na szalunku przesuwnym.
D.B.: A z jakimi planami Palisander wchodzi w Nowy Rok?
S.J.Ż.: Plany są dość ambitne, ale jestem pewien, że – parafrazując prezydenta Eisenhowera – „nie będą to plany bezwartościowe, mimo że sam proces planowania jest bezcenny”. Rzeczywiście, mamy w firmie dopracowany przez lata ciągły proces planowania, który pozwala nam na szybką i elastyczną jego korektę, w zależności od rozwoju sytuacji. Najbardziej zależy nam na budowaniu i utrzymaniu jak najlepszych i trwałych relacji z naszymi klientami – nie tylko poprzez podniesienie dotychczasowego poziomu jakości obsługi, lecz także poprzez dalsze uważne wsłuchiwanie się w potrzeby klientów i rynku. Mamy też potencjał na znaczące zwiększenie poziomu przychodów. Jesteśmy tuż przed pozyskaniem sporej liczby kontraktów w sektorze budownictwa przemysłowego, drogowego i energetycznego, w których to specjalizujemy się od pewnego czasu. Przewidując kolejne zmiany na rynku, dostrzegam konieczność rozbudowy firmy; dlatego mamy w planie niewielką reorganizację, mającą na celu dostosowanie wewnętrznych struktur i procedur do nowego kształtu firmy. Tyle mogę dzisiaj zdradzić. „Reszta nie jest milczeniem, ale należy do mnie” (Tren Fortynbrasa, Z. Herbert).
D.B.: Dziękuję za rozmowę i życzę udanej realizacji tych planów.
10xNAJ… zdaniem Sławomira Janusza Żubryckiego
1. Najbardziej absurdalny przepis w polskim prawie gospodarczym
Jest ich zbyt dużo, aby któryś wyróżnić.
2. Najgorsza cecha narodowa Polaków
Kłótliwość i bezkompromisowość.
3. Najlepsza cecha narodowa Polaków
„Ułańska fantazja” i operatywność.
4. Najdłuższy dzień pracy
Ostatnio większość zbyt długich.
5. Najtrudniejsza decyzja w Pana życiu
W 1993 roku założenie firmy Palisander i postawienie wszystkiego na jedną kartę.
6. Najchętniej wolny czas poświęcam na…
Narty, latem odpoczynek w górach, a ostatnio gram też w golfa.
7. Największe niespełnione marzenie z dzieciństwa
Zawsze zazdrościłem lotnikom.
8. Największe spełnione marzenie
Rodzina.
9. Największa życiowa porażka
Zaufałem koledze w biznesie, a on mnie nauczył, że nie ma kolegów w biznesie – po prostu dałem się oszukać.
10. Największy życiowy sukces
Ciągle czekam, bo wydaje mi się, że jeszcze jest przede mną.
