Podejmując decyzję o wyborze miejsca zakupu produktów z branży HVAC, firmy instalatorskie coraz częściej kierują się ku lokalnemu dystrybutorowi bądź też decydują się na zakup produktów bezpośrednio od producenta, co w dużej mierze powodowane jest względami cenowymi. Firmy instalatorskie coraz mniej zależne są więc od hurtowni budowlanych, które w najbliższych latach pozostaną jednak wiodącym kanałem dystrybucji na rynku HVAC.
Na potrzeby raportu „Rynek HVAC w Polsce 2016 – Analiza rynku i prognozy rozwoju na lata 2016-2021” firma badawcza PMR przeprowadziła trzecią już edycję badania wśród ponad 300 firm budowlanych zajmujących się instalowaniem systemów grzewczych, wentylacyjnych oraz klimatyzacyjnych.
Hurtownie
Jak pokazują wyniki najnowszego badania, nadal ponad trzy czwarte firm instalatorskich wskazuje hurtownie jako podstawowe źródło zapatrzenia w produkty z branży HVAC. Na zakup w hurtowniach najczęściej decydują się firmy despecjalizujące się w instalacjach grzewczych oraz wentylacyjnych (odpowiednio 82% oraz 76% wskazań). Ponadto zakupy w hurtowniach to domena mniejszych podmiotów, zatrudniających do 10 pracowników (79% wskazań w stosunku do 55% odnotowanych wśród większych firm, liczących co najmniej 10 pracowników).
Bezpośrednio od producenta
Zauważyć można postępującą dywersyfikację kanałów dystrybucji i wzrost znaczenia kanałów innych niż hurtownie. Co piąta badana firma zadeklarowała, że instalowany przez nich sprzęt pochodzi bezpośrednio od producentów systemów HVAC. Tym samym w porównaniu do ostatniej fali badania zaobserwowano dwukrotny wzrost popularności tej kategorii. Zakupy bezpośrednio od producenta deklarowało aż 36% firm specjalizujących się w pracach wentylacyjnych, a także 34% firm za trudniających co najmniej dziesięciu pracowników.
Lokalnych dystrybutorów wybiera co piąte badane przedsiębiorstwo (19%, czyli o 8 punktów procentowych więcej niż w poprzedniej fali badania), przy czym na zakupy u lokalnych dystrybutorów decyduje się aż 37% firm skupiających się na pracach związanych z montażem klimatyzacji.
Czynniki decydujące o zakupie
Z globalnego punktu widzenia kluczowym czynnikiem decydującym o wyborze konkretnego źródła zaopatrzenia w systemy HVAC nadal jest konkurencyjny poziom cen. Na taką odpowiedź wskazało sześć na dziesięć badanych firm (62%, czyli o 5 punktów procentowych więcej niż w poprzedniej fali badania). Korzystny poziom cen to zdecydowanie najważniejszy czynnik, którym kierują się firmy decydujące się na zakup systemów bezpośrednio u producentów (76%). Atrakcyjne ceny, spowodowane niższym poziomem marży, to główna przyczyna podwojenia popularności tego kanału dystrybucji na przestrzeni trzech ostatnich lat.
Drugim istotnym czynnikiem, który wpływa na wybór dostawcy, jest bogactwo oferty (29% wskazań, czyli o 14 punktów procentowych więcej niż w badaniu z 2013 r.). Czynnik ten ma natomiast marginalne znaczenie wśród firm, które zaopatrują się u producentów (11% w porównaniu do 32% wśród kupujących od lokalnych dystrybutorów oraz 29% wśród wybierających hurtownie budowlane).
Niemal co czwarte przedsiębiorstwo wybiera dane źródło zapatrzenia z powodu dogodnej lokalizacji, a co piąte kieruje się jakością oferowanych produktów. Korzystna lokalizacja jest szczególnie ważna dla firm kupujących rozwiązania HVAC w hurtowniach (25%) oraz od lokalnych dystrybutorów (19%), natomiast ma marginalne znaczenie dla tych decydujących się na zakup bezpośrednio u producenta.
Specjalizacja czy dywersyfikacja działalności
Jak pokazują wyniki najnowszego badania, w segmencie ogrzewania zauważyć można także postępującą specjalizację, tj. firmy instalatorskie skupiają się raczej na jednym typie działalności niż na oferowaniu swoim klientom szerszego wachlarza usług, obejmującego także wentylację i klimatyzację.
Z kolei firmy, których główny obszar działalności dotyczy montażu wentylacji, starają się dywersyfikować segmenty działalności – ponad połowa z nich zajmuje się również instalacją klimatyzacji (57%) oraz ogrzewania (53%).
Co ciekawe, prawie wszystkie większe przedsiębiorstwa specjalizujące się w wentylacji oferują swoim klientom również montaż systemów klimatyzacyjnych (95% w stosunku do 56% odnotowanych wśród mniejszych firm).
Co więcej, firmy, których główny profil działalności dotyczy instalowania klimatyzacji, bardzo często zajmują się również montażem systemów wentylacyjnych (75% przypadków). Wynik ten nie może zaskakiwać, ponieważ to dwa typy prac ściśle powiązane ze sobą. Dodatkowo co trzecia firma (30%) oferuje swoim klientom instalację ogrzewania.
