Biznes to misja, czyli Viessmann wczoraj, dziś i jutro

Z Sebastianem Walerysiakiem, Prezesem Zarządu Viessmann Sp. z o.o., rozmawia Danuta Burzyńska, Redaktor Naczelna „Buildera”.

Danuta Burzyńska: Co jest największą dumą firmy w jej 30-letnim już portrecie?

Sebastian Walerysiak: Firmę tworzą ludzie. Myślę, że największą naszą dumą jest zespół, który zbudowaliśmy. Mam tu na myśli nie tylko pracowników, ale również partnerów, z którymi tworzymy markę Viessmann w Polsce. Bez partnerów, oferujących i montujących nasze urządzenia klientom końcowym, sam Viessmann niewiele by osiągnął. Przez lata zmieniali się prezesi, zmieniały się produkty firmy, ale zespół mamy bardzo stabilny. Niedawno miałem przyjemność wręczać jednemu z pracowników list gratulacyjny z okazji 25 lat pracy. Nasi partnerzy też są z nami często już od 30 lat. Co więcej, obecnie wyraźnie obserwujemy proces zmiany pokoleniowej. Dzieci właścicieli naszych wieloletnich firm partnerskich przejmują schedę po rodzicach i nadal chcą być naszymi partnerami. To mnie osobiście napawa największą dumą.

Viessmann jest jak rodzina, w której są raz lepsze, raz gorsze dni, ale mimo wszystko jesteśmy cały czas jednym zespołem: pracowników Viessmann oraz partnerów współpracujących z nami od wielu lat. Uważam, że utrzymanie przez 30 lat tych relacji i dalsza chęć spotykania się, często nie tylko na płaszczyźnie biznesowej, ale też jako przyjaciele, to największy sukces firmy.

D.B.: A co uważa Pan za swój największy sukces w ponad 20-letniej pracy na rzecz rozwoju firmy i marki w Polsce?

S.W.: Pracuję w firmie od 1999 roku i jestem klasycznym przykładem osoby, która przeszła w niej wszystkie szczeble kariery. Za swój największy sukces uważam zespół, który mam wokół siebie. Bardzo dojrzały oraz odpowiedzialny, który – i o to jestem zupełnie spokojny –sam świetnie poradziłby sobie z prowadzeniem biznesu. Oczywiście jesteśmy firmą sprzedażową, sukces można mierzyć też w milionach złotych wygenerowanego obrotu oraz dziesiątkach tysięcy sprzedanych sztuk urządzeń – i to też jest miarą tego sukcesu.

Jestem jednak przekonany, że wyniki sprzedażowe są rezultatem tego, jaki zespół zbudowaliśmy. Cieszę się, że sam jestem jego częścią, że ludzie, z którymi zaczynałem pracę 20 lat temu, mówią mi, że się w ogóle nie zmieniłem i wciąż mogą do mnie przyjść, porozmawiać, że dalej jestem tą osobą, którą poznali 20 lat temu – nie zniknąłem, nie stałem się „szefem zza szklanych drzwi”. Z tego się bardzo cieszę, bo uważam, że tak powinno się funkcjonować, że to jest metoda na sukces.

D.B.: Które z rozwiązań Viessmann można uznać za kamienie milowe w rozwoju techniki grzewczej?

S.W.: Takich kamieni milowych jest wiele i kilka tysięcy patentów, które posiada firma. Kamieniami milowymi na pewno są powierzchnie wymiany ciepła Inox Crossal oraz Inox Radial. To są elementy, które zmieniły w skali świata konstruowanie wymienników ciepła, ale to są także detale konstrukcyjne kotłów.

Kamieniem milowym Viessmann w Polsce jest niewątpliwie zmiana oferty z pomarańczowej na srebrną.

Naturalnym procesem w każdej firmie sprzedażowej jest sinusoida sprzedażowa. Co prawda krzywa wznosząca trwa teraz nieprzerwanie od wielu lat, ale Viessmann sprzed 30 laty opierał się na sprzedaży dużych kotłów, co najmniej średniej mocy, np. Vitomax – słynnych pomarańczowych kotłów Viessmann. W 2000 roku pojawiła się srebrna seria, która na początku nie spodobała się na rynku. Większość naszych partnerów mówiła, że srebrna seria jest brzydka i pewnie gorsza. Okazało się jednak, że srebrna seria stała się takim właśnie kamieniem milowym. To ona wprowadziła przede wszystkim kotły wiszące, bez których obecnie firma nie miałaby prawa istnieć.

Następnie pojawiły się rozwiązania bardziej proekologiczne. Viessmann od zawsze starał się działać z dbałością o środowisko naturalne, chociażby poprzez nieposiadanie w ofercie kotłów węglowych. W pewnym momencie do sprzedaży zostały wprowadzone pompy ciepła, nie tylko klasyczne, które obecnie dobrze znamy, ale również pompa zeolitowa, którą cały czas oferujemy. Pojawiły się ogniwa paliwowe, panele fotowoltaiczne, kolektory termiczne, które, mimo że mało kto o tym wie, są sprzedawane przez Viessmann już od lat 70.

Obecnie oferujemy zupełnie nową rodzinę urządzeń Vitodens oraz Vitocal. Ponownie wprowadziliśmy nowy kolor, który tym razem został już bardzo dobrze przyjęty – śnieżnobiały został zastąpiony kolorem, który nosi piękną nazwę vitopearl-white. Jednak nie zmiana barwy jest kluczowa – to tylko akcent. Kiedy przyjrzeć się detalom, okaże się m.in., że zostały tu zastosowane inne kąty gięcia obudów, dzięki czemu są sztywniejsze, a ich wykonanie wymaga zużycia mniejszej ilości materiału. Nie chodzi tu tylko o tańszą produkcję. Czwarte pokolenie właścicieli firmy reprezentuje Maximilian Viessmann, który ma ambicję pozostawić po sobie spuściznę w postaci lepszego świata. Cała firma mu w tym kibicuje. Wszyscy chcemy, by nasze urządzenia były jak najlepsze – wracając do przykładu – produkujemy je taniej, bo zużywamy mniej blachy, ale też przy tym bardziej ekologicznie, bo powstaje mniej odpadów.

W moim odczuciu kamieniem milowym jest także spełnienie przez Viessmann już ponad 10 lat temu celów polityki energetycznej oraz klimatycznej 20–20–20, które były ogłoszone kilkanaście lat temu i powinny być zrealizowane obecnie.

Kolejnym kamieniem milowym jest dla mnie również to, co robimy teraz – tworzymy klimat dla przyszłych pokoleń. Maximilian, który wniósł do firmy nowego ducha, młodzieńczą radość i entuzjazm oraz inne spojrzenie, porwał za sobą na pokład wielu ludzi, którzy chcą z nim tę wizję realizować.

Uważam, że warto czasem spojrzeć na problem out of the box. Wierzę w to, że aby być kreatywnym, trzeba opuścić własną strefę komfortu, ponieważ to przynosi niesamowite efekty.

D.B: Kluczową rolę w rozwoju budownictwa odgrywa obecnie realizacja dużych inwestycji publicznych i dobra koniunktura sektora mieszkaniowego. Jaki jest w nich udział firmy Viessmann? W jakich sektorach zauważacie wyhamowanie?

S.W.: Praktycznie nie widzę takich sektorów, gdzie można byłoby zauważyć wyhamowanie. Na tak zasadniczo dobry obraz branży składa się kilka elementów. Po pierwsze społeczeństwo się bogaci, więc rosną potrzeby mieszkaniowe. Mamy bardzo szeroki i, mam nadzieję, że będziemy mieli nadal, dopływ środków unijnych. Istnieje presja społeczna na dobrą jakość powietrza oraz na redukcję emisji. Elementów, które napędzają naszą branżę, jest wiele i są one niezależne od siebie. Nawet jeśli jeden z tych elementów w danym momencie szwankuje, pozostałe nadal napędzają rynek.

Jeżeli chodzi o duże przetargi gminne, funkcjonują bardzo dobrze, mimo że polska ustawa o zamówieniach publicznych jest dość trudna i często sam proces jest długotrwały, np. mogą minąć nawet 2 lata, zanim gmina doprowadzi do zamknięcia przetargu.

Rozwija się także powiązana z nami branża fotowoltaiczna.

Viessmann, poprzez portfolio produktowe, jest uczestnikiem praktycznie całego rynku. Obserwujemy obecnie wyhamowanie wzrostu rynku kotłów i według firm badających trendy osiągamy apogeum liczby sprzedawanych w skali roku urządzeń tego typu. Jednak rynek to nie tylko kotły i jego rozwój trwa nadal. Chociażby rynek pomp ciepła wykazuje zdecydowany trend wzrostowy, osiągając dynamikę 100% przyrostu rok do roku. Jedne technologie są zastępowane innymi, co powoduje, że cały czas jesteśmy w Polsce uczestnikami wzrostowego rynku.

Jeżeli nie pojawi się kolejny po pandemii czarny łabędź, jak mam nadzieję, czysto hipotetyczna sytuacja naszego wyjścia z UE czy zaskakujący rozwój stosunków rosyjsko-ukraińskich, uważam, że przed nami jeszcze kilka ładnych lat dobrej koniunktury na rynku.

To ta dobra strona. Oczywiście złą stroną jest to, że mamy inflację i za chwilę może się okazać, że ludzi nie stać np. na kredyty hipoteczne. Póki co obecnie cały rynek techniki grzewczej oraz chłodniczej w Polsce bardzo dobrze prosperuje i jeśli są jakieś spowolnienia, to raczej lokalnie, nie globalnie.

D.B.: Zapotrzebowanie na pracowników (również montażystów/instalatorów), presja płacowa spowodowana inflacją, braki w dostawach materiałów budowlanych – czy bariery prowadzenia działalności w sektorze budowlanym dotyczą również Viessmanna?

S.W.: Oczywiście te problemy dotyczą również naszej firmy. Cały czas trwa walka o talenty na rynku i są poszukiwani nowi ludzie do pracy. Szukamy sposobów optymalizacji procesów montażu, żeby przykładowo instalator zamiast jednego kotła dziennie mógł podłączyć dwa. Jest tu olbrzymia walka oraz olbrzymi faktor zagrożenia.

Uważam, że dobrym trendem dla naszego rynku jest napływ pracowników ze wschodu, głównie z Białorusi i Ukrainy. Patrząc na rozwój rynku niemieckiego oraz niegdysiejszą falę pracowników z Turcji, którzy przejęli te zawody, których Niemcy nie chcieli wykonywać, podobna sytuacja obecnie występuje w Polsce. Jeżeli mówimy o globalizacji procesów, nie sposób nie wspomnieć również o globalizacji życia. Granice stają się hipotetyczne i jest to proces nieunikniony, który musi się wydarzyć, żebyśmy mogli funkcjonować.

W kwestii przerwanych kanałów dostaw oraz braków w produkcji uważam, że problem nie skończy się za miesiąc, dwa czy nawet rok. Myślę, że bardziej 2025 rok jest tym realnym czasem, kiedy uda się to wszystko uporządkować. Tu widzę też problemy, które np. będą ograniczały możliwość dostarczenia tylu urządzeń, ile będzie potrzebował rynek.

Być może stworzy to szansę na rozwój innych technologii, które do tej pory nie nabierały przyspieszenia.

Taka inwencja i szukanie rozwiązań będzie kluczem do wielu sukcesów.

D.B.: Poza dynamicznie rosnącymi cenami materiałów budowlanych i deficytem rąk do pracy branża budowlana musi stanąć naprzeciw regulacjom związanym z aspektami ESG (Environmental, Social, Governance). Wciąż spoczywa na niej duża odpowiedzialność oraz spore wyzwanie, bo budownictwo odpowiada za znaczący udział w globalnej emisji gazów cieplarnianych, który musi ograniczyć. Jak efektywnie minimalizować ślad środowiskowy?

S.W.: Odpowiedź na to pytanie byłaby godna nagrody Nobla. A odpowiadając poważnie, to właśnie myśląc niestandardowo i poszukując nowych rozwiązań, a nie czekając na świętego Graala oraz technologię, która się objawi „za chwilę”, a tymczasem to czekanie może potrwać nawet dziesięciolecia. Trzeba działać już i szukać rozwiązań w tym, co już mamy.

Możemy produkować prąd z paneli fotowoltaicznych i jesteśmy w stanie ten własny ekologiczny oraz bezemisyjny prąd wykorzystać do ogrzewania domów pompą ciepła. Jeśli pomyślimy nieszablonowo, już dziś jesteśmy w stanie swój ślad węglowy bardzo mocno zredukować.

Cały czas branża kotłowa jest branżą wiodącą, a obserwując globalne trendy, nasz narodowy dostawca gazu myśli o tym, aby w sieci był nie tylko gaz ziemny, ale żeby uzupełniać go dodatkiem wodoru (do 15 proc.). Nasze kotły już są przygotowane na spalanie takiej mieszanki. Wykorzystując dzisiejszą technologię, jesteśmy w stanie również w ten sposób bardzo mocno zredukować ślad węglowy.

Tych możliwości jest wiele. Często pomagają przepisy ograniczające lub nawet wymuszające pewne zachowania konsumentów, nawet tych, którzy nie są nastawieni proekologicznie. Dzięki wspomnianym regulacjom ich dom musi zużywać określoną liczbę watów na metr. W tej chwili bez skojarzenia pompy, kotła czy wentylacji nie osiągniemy tych parametrów. Jeżeli jeszcze 30 lat temu do obliczeń przyjmowało się 1 kW na 10 m² powierzchni, teraz okazuje się, że dom ogrzewamy 3–4 kW, a tych szczytowych mocy urządzeń potrzebujemy tylko do uzyskania ciepłej wody użytkowej.

D.B.: A zatem biznes Viessmann to misja?

S.W.: Wyzwanie, które zawsze stało i nadal stoi przed nami, to uświadamianie. Ostatnio miałem okazję wystąpić na forum z prezentacją, którą zatytułowałem Biznes to misja, a w której w sposób empiryczny oraz konkretny pokazałem, co Viessmann w Polsce przez 30 lat zrobił dla takiej edukacji. Były to wszelkie nasze szkolenia, akademia firmy Viessmann, szkoła policealna, Stop Smog Car, webinaria, udział w rozwoju różnego rodzaju inicjatyw ustawodawczych. Na misji edukacyjnej Viessmann opierał się od zawsze. Chociażby w temacie niskiej emisji, który w Polsce wybuchł jakiś czas temu. Mieliśmy tu bardzo istotny udział, ponieważ był to problem zupełnie nieuświadomiony. Kiedy Kraków jako pierwsze miasto w Polsce podjął się wymiany palenisk węglowych na kotły kondensacyjne, po pierwszym półroczu możliwości uzyskania dofinansowania do wymiany, która była dotacją 100%, w Krakowie nie stało się nic. Były pojedyncze sprzedaże urządzeń. Zupełnie nie rozumieliśmy, co się dzieje. Wysłaliśmy nasz Stop Smog Car, czyli specjalny samochód wyposażony w czujniki jakości powietrza, pompy ciepła, kocioł kondensacyjny, czyli urządzenia, które mogą znacząco zredukować emisję. Dopiero kiedy stanęliśmy na Rynku Głównym i pokazaliśmy krakowiakom, jaka jest jakość powietrza w ich mieście, zaczęli sobie uświadamiać, czym oddychają i że paląc śmieci w piecu kaflowym, trują siebie, swoje dzieci oraz wnuki. Nie uzurpuję sobie stwierdzenia, że to Viessmann był prowodyrem i wywołał temat dyskusji o smogu w Polsce, ale być może byliśmy tą kropelką, która przelała czarę, kamykiem, który uruchomił pewną lawinę – i to właśnie dzięki typowym działaniom misji edukacyjnej. Skorzystaliśmy na tym nie tylko my, ale też nasza konkurencja, bo nie tylko Viessmann sprzedawał urządzenia w Krakowie, lecz robiliśmy to z pełną świadomością, że jeśli uświadomimy ludzi, jeśli ich przekonamy i nam uwierzą, połączymy biznes oraz odpowiedzialność za klimat dla przyszłych pokoleń. Tak trzeba, na tym polega misja i bycie odpowiedzialnym, budowanie zaufania klientów do firmy. To duże szczęście, że możemy rozwijać naszą działalność, jednocześnie robiąc coś społecznie pożytecznego.

D.B.: Z jakimi wynikami i sukcesami kończycie Państwo 2021 rok?

S.W.: Najważniejsze jest utrzymanie zespołu w dobrej kondycji psychicznej i fizycznej. Jeśli natomiast chodzi o rezultaty sprzedażowe, w chwili, kiedy rozmawiamy, rok się jeszcze nie skończył, więc nie podam konkretnego wyniku, ale mogę powiedzieć, że będzie on historycznie rekordowy dla firmy Viessmann w Polsce. Prawdopodobnie będzie to dynamika co najmniej +40% zarówno w obrocie, jak i w sztukach sprzedanych urządzeń. Tym samym uda nam się awansować na IV miejsce w całym koncernie, zaraz po Niemczech, Francji oraz Włoszech.

D.B.: Z jaką strategią i planami wkraczacie w nowy, 2022 rok?

S.W.: Chcemy być jeszcze bliżej klientów. Mam tu na myśli zarówno użytkowników końcowych naszych rozwiązań, jak i partnerów, z którymi tworzymy markę Viessmann, czyli naszych instalatorów, dealerów oraz partnerów.

Rozwijamy strategię, którą nazwaliśmy centrami kompetencyjnymi, czyli bardzo dużej specjalizacji. Liczba produktów, którą mamy, i liczba klientów, do których chcemy dotrzeć, oraz specjalistyczna wiedza, która jest do tego potrzebna sprawiają, że tradycyjny przedstawiciel handlowy nie jest w stanie zaspokoić potrzeb klientów ze wszystkich branż, czyli chłodniczej, elektrycznej, kotłowniczej czy pomp ciepła.

W przyszłym roku będziemy także świętować 30-lecie firmy. Chcemy to robić cały rok pod hasłem „30 lat dla partnerstwa, klimatu i edukacji”. Będzie to sygnowane logiem trzydziestki, która pojawi się na naszych kalendarzach, prospektach i na niektórych urządzeniach. Sytuacja związana z pandemią jest na tyle dynamiczna, że mamy przygotowane różne scenariusze. Jeżeli będzie to możliwe oraz bezpieczne, będziemy chcieli spotkać się z naszymi partnerami fizycznie, by przypomnieć im nie tylko to, co razem osiągnęliśmy przez te 30 lat, ale także przedstawić wizję tego, co będzie w przyszłości, jak planujemy się rozwijać.