WIERZĘ W AUTOMATYZACJĘ

Grzegorz Przepiórka: Somfy rozpoczęło 2023 rok z nowym Country Managerem. Za sterami jakiego bolidu Pan zasiadł? W jakiej kondycji było Somfy w tym punkcie startowym?
Krzysztof Majewski: Nawiązując do terminologii wyścigów: jesteśmy na pit-stopie. Mamy 30 sekund i jedziemy dalej! A na serio, mogę powiedzieć, że Somfy ma ugruntowaną pozycję na rynku, w związku zaś z dynamicznym rozwojem w ostatnich latach wymaga wprowadzenia pewnych procesów i priorytetów, żeby nadal móc działać bez zarzutów, jak przez ostatnie ponad 20 lat!

G.P.: Z jakim kapitałem zawodowym podjął się Pan nowej roli?
K.M.: Mam ponad 20 lat doświadczenia w zarządzaniu sprzedażą w dużych korporacjach. Pracowałem w firmach oferujących podobnie jak Somfy produkty premium i mających wiele kanałów dystrybucji. Podobieństwo tych modeli biznesowych z pewnością działa na moją korzyść, ponieważ znam od podszewki zasady działania takich organizacji w środowisku międzynarodowym. Ponadto ostatnie kilka lat spędziłem w firmach, które podobnie przechodziły procesy transformacji. Nie są mi obce wyzwania okresu zmian i zarządzania zmianą. Jestem pewny, że moje dotychczasowe doświadczenia będą pomocne w kolejnych fazach rozwoju Somfy na polskim rynku.

G.P.: Jaki styl zarządzania w Somfy przyjmie nowy Country Manager?
K.M.: Wiem, gdzie chcemy być jako firma, więc jasno komunikuję cele i oczekiwania, a także nie boję się podejmować trudnych decyzji. Jeśli miałbym sam siebie dzisiaj określić jako managera i to, co w zarządzaniu jest dla mnie ważne, postawiłbym na współpracę. Zależy mi na tym, aby wykorzystać potencjał zespołu, aktywnie słucham opinii ekspertów w swoich dziedzinach, a tych w Somfy nam nie brakuje. Wychodzę z założenia, że styl zarządzania trzeba dostosować też do zmieniających się potrzeb i wymagań otoczenia biznesowego. W ostatnich latach mocno tego doświadczyliśmy na przykład w związku z pandemią COVID-19 czy wojną w Ukrainie, dlatego niezależnie od strategii i preferencji musieliśmy się dostosować choćby do pracy zdalnej i nauczyć się, jak angażować nasz zespół niezależnie od tego, czy wszyscy na co dzień pracujemy z biura, czy łączymy się tylko online.

Zależy nam na transformacji
z firmy skupionej głównie na
transakcyjnym podejściu
w organizację, która
kompleksowo odpowiada na
potrzeby klientów.

G.P.: Deklaruje Pan od samego początku nastawienie na pracę zespołową. Jak scharakteryzować team Somfy Polska? I jak tworzyć dzisiaj atrakcyjne środowisko pracy – jak to robi Somfy?
K.M.: Somfy to silna marka w naszej branży, która rozwinęła się w bardzo szybkim tempie. Jako dostawca komponentów do produktów końcowych w 25 lat zbudowaliśmy rozpoznawalność zarówno w segmencie biznesowym, jak i wśród użytkowników końcowych, co jest niebywałą zasługą moich poprzedników. Obecnie przechodzimy proces transformacji, ponieważ nie można funkcjonować na tych samych zasadach przy zespole dziesięcioosobowym i przy liczącym 90 pracowników w warunkach, w których jesteśmy częścią dużej grupy oferującej rozwiązania na niemal wszystkich kontynentach. Ostatnie miesiące utwierdziły mnie w przekonaniu, że ludzie, z którymi pracuję, nie boją się zmian, że są to kompetentni specjaliści, na których wiedzy mogę polegać. Jednocześnie Somfy staje się bardzo atrakcyjnym pracodawcą i pozyskujemy na kluczowe stanowiska osoby o konkretnych kompetencjach, dzięki którym możemy tak planować naszą pracę, aby zapewnić stabilny rozwój firmy.

G.P.: Na czym polega ta atrakcyjność?
K.M.: Tak samo jak sam model biznesowy również model współpracy dostosowujemy do aktualnych trendów. Oprócz pracy hybrydowej i całej listy korzyści, z których mogą czerpać członkowie naszego teamu, wyróżnia nas to, że pracownicy mają realny wpływ na działanie firmy. Widzą, jak ich projekty są wdrażane i jaki przynoszą skutek, dajemy szanse na rozwój, ale i motywujemy do brania odpowiedzialności za decyzje. Równie ważne jest, aby jednoczyć ludzi, którzy podobnie jak cała firma podzielają te same wartości: troskę o środowisko, minimalizowanie śladu węglowego czy pomoc osobom w kryzysie mieszkaniowym.

G.P.: Za cel przyjął Pan wdrażanie innowacyjnych rozwiązań wyprzedzających potrzeby rynkowe. Zacznijmy od potrzeb. Jak one się rysują na polskim rynku? Jak się zmieniają?
K.M.: Polska jest bardzo szybko rozwijającym się rynkiem – może to frazes, ale jest on wymowny. Tu albo się jest w tym pociągu i nadąża za zmianami, albo się z niego wypada. biznesowych, którzy są na bieżąco ze wszystkimi nowinkami produktowymi „na Zachodzie”. Celowo używamy tu cudzysłowu, ponieważ wydaje mi się, że klienci biznesowi, niezależnie, czy mówimy o Polsce, Francji, czy o Stanach Zjednoczonych, mają podobne potrzeby związane z rozwojem oferty produktowej, ale też na przykład logistycznej, chcą mieć w swojej ofercie coś, co ich wyróżni. Poza tym pamiętajmy, że nasze rodzime firmy produkujące okna to już firmy międzynarodowe, jeśli nie globalne. Ich pozycja również determinuje potrzeby na przykład związane z dostawami czy serwisem. Jeśli chodzi o użytkowników końcowych, to ich świadomość, szczególnie ta technologiczna i ekologiczna, jest na bardzo wysokim poziomie, ale jeszcze sporo pracy przed nami, aby ta wiedza ogólna przyniosła określony skutek dla naszej branży. Proszę zauważyć, że młodzi ludzie obecnie do minimum ograniczają czynności, które może za nich wykonać automatyka. Technologia idzie do przodu i możemy obecnie sprawdzać zdalnie zawartość lodówki i otrzymywać informacje z listą zakupów. Dlatego chcemy popularyzować też nasze rozwiązania. Zautomatyzowane osłony zewnętrzne dają nam określone korzyści związane na przykład z energooszczędnością – i tu warto edukować konsumentów w tym zakresie. My swoją cegiełkę w tym obszarze staramy się dołożyć między innymi za pomocą ogólnopolskich kampanii, ale wiemy, że przed nami jeszcze długa droga.

W tym roku wprowadziliśmy
przełomową innowację na
rynek: serię RS100 Solar io.
Te flagowe produkty na nowo
definiują standardy
w automatyce do rolet.

G.P.: Jakie zasoby, działania, szczegółowe cele pozwolą zrealizować cel główny, wspomniany powyżej?
K.M.: Przede wszystkim ludzie: w aspekcie zarządzania projektami i procesami, które wdrażamy, aby usprawnić szeroko rozumianą obsługę klienta. Nie skupiam się tu tylko na osobach pracujących przy obsłudze zamówień. Chcę podkreślić znaczenie działu sprzedaży, przed którym stawiamy nowe ambitne cele. Zależy nam na transformacji: z firmy skupionej głównie na transakcyjnym podejściu w organizację, która kompleksowo odpowiada na potrzeby klientów. Naszym celem operacyjnym jest stać się preferowanym partnerem biznesowym dla producentów bram, okien i osłon zewnętrznych.

G.P.: Jak?
K.M.: Poprzez skrojone na miarę oferty dotyczące na przykład „smart window” czy wypracowywane indywidualnie z poszczególnymi partnerami działania dotyczące promowania automatyzacji oraz standardy związane z systemami do zarządzania domem inteligentnym. Oczywiście pamiętamy o digitalizacji, która jest już stałym elementem naszej strategii. Teraz ulepszamy nasze rozwiązania i rozszerzamy ich zakres działania. W ubiegłym roku uruchomiliśmy sklep dla klientów biznesowych i już ponad 50 proc. odbiorców korzysta z tego rozwiązania. Chcemy towarzyszyć naszym klientom na wszystkich etapach związanych ze sprzedażą i serwisem, począwszy od uzyskiwania informacji o naszych produktach, które są w całości cyfrowe, po składanie zamówień przez nasz sklep internetowy. Dobrym przykładem są tutaj aplikacje TaHoma pro i Help me, które wspierają w procesie instalacji i konfiguracji naszych urządzeń. Z jednej strony profesjonalizacja, z drugiej maksymalne uproszczenie ścieżki dotarcia i komunikacji, a co za tym idzie – oszczędność czasu po stronie klientów.

G.P.: Jakie innowacyjne rozwiązania wzbogaciły ofertę Somfy Polska w ostatnim czasie? Jakie poszerzą listę propozycji w bliskiej i dalszej przyszłości?
K.M.: W tym roku wprowadziliśmy na rynek przełomową innowację: serię RS100 Solar io. Te flagowe produkty na nowo definiują standardy w automatyce do rolet. Łączą dobrze znany komfort RS100 w zakresie ciszy z jakością rozwiązań solarnych Somfy.

G.P.: Co czyni ten napęd innowacyjnym?
K.M.: Po pierwsze, wbudowany w panel słoneczny czujnik światła, dzięki czemu zoptymalizowaliśmy wydajność całego rozwiązania. Po drugie, niezależność baterii obliczona na minimum 45 dni przy całkowitym zaciemnieniu, co jest unikatową ofertą na rynku i idealnie sprawdza się w naszych warunkach atmosferycznych. Ponadto opatentowana przez Somfy funkcja dostosowywania prędkości pracy napędu w zależności od poziomu naładowania baterii i widoczny stan tej baterii w aplikacji TaHoma. Kolejnym produktem, który z punktu widzenia inwestora będzie kluczowy, jest TahHoma DIN V2, czyli rozwiązanie smart home do nowych budynków instalowane bezpośrednio w rozdzielnicy. Zapewnia to dyskrecję, ponieważ centrala jest zintegrowana z całą infrastrukturą elektryczną w domu i pozostaje nieinwazyjna, jeśli chodzi o wystrój. Mogę tu również wspomnieć nowość, na którą czekaliśmy – napęd do osłon wewnętrznych, a w szczególności do żaluzji wewnętrznych, dzięki któremu można ustawiać nie tylko poziom otwarcia osłony, ale i stopień nachylenia lameli, a co najważniejsze, pewne ustawienia można już skonfigurować na etapie produkcji, więc jest to bardzo wygodne rozwiązanie dla inwestycji komercyjnych.

W Polsce notujemy wzrost
sprzedaży produktów
związanych ze smart home
na poziomie prawie 80 proc.
rok do roku.

G.P.: Obszary, na których chce Pan szczególnie skupić uwagę, to współpraca z klientami biznesowymi oraz pozycjonowanie Somfy jako kluczowego partnera w osiągnięciu energooszczędności zarówno w budownictwie mieszkalnym, jak i przy inwestycjach komercyjnych. Jakie są pomysły na to, by przekuć tę uwagę w określony efekt?
K.M.: Zacznijmy od tego, że nasza automatyka zintegrowana w osłonach zewnętrznych naszych klientów wpływa pozytywnie na bilans energetyczny budynków. Chcemy zwrócić na to uwagę różnych grup odbiorców. Mamy w tym przypadku kilka pomysłów, przede wszystkim poprzez działalność w takich stowarzyszeniach jak Związek Polskie Okna i Drzwi, Polskie Stowarzyszenie Budownictwa Ekologicznego czy niedawno powołana z inicjatywy Somfy Polska – Rada Osłon Przeciwsłonecznych. Na tym polu skupiamy się na edukacji, zaczynając od użytkownika końcowego, poprzez instalatorów, aż po architektów, projektantów i deweloperów. Natomiast jeśli pyta Pan o współpracę z klientami biznesowymi, wyróżniłbym tutaj dwa rodzaje relacji. Z klientami prowadzącymi działalność produkcyjną skupioną na rynkach eksportowych chcemy zbudować długotrwałe relacje biznesowe oparte na poszanowaniu wzajemnych potrzeb. Chcemy być partnerem, który proponuje nowoczesne rozwiązania, z różnych półek cenowych, jak i w różnym zakresie procesów biznesowych. Proszę pamiętać, że Somfy to jedna z największych grup handlowych z zakresu automatyki, w naszym portfolio znajdują się zarówno produkty premium – mam tu na myśli Somfy, ale również sprawdzone, solidne napędy Simu, jesteśmy również w stanie wyprodukować napędy z logo klienta. Jak wspomniałem, kluczem jest wzajemne poznanie się i zidentyfikowanie tych punktów, dzięki którym zarówno my, jak i nasi partnerzy będziemy osiągać stabilny wzrost. Drugi kierunek to rozwój rynku lokalnego – na tym polu mamy sporo do zrobienia, a nawet do nadrobienia. Przede wszystkim chcemy wzmocnić działania skierowane do Somfy Expertów, czyli naszej sieci salonów partnerskich. To najlepiej przeszkoleni instalatorzy, którzy są na bieżąco ze wszystkimi nowościami, jakie wprowadzamy, dzięki czemu mogą zaproponować obsługę na najwyższym poziomie. Priorytetem jest dla nas również rozwój rynku osłon wewnętrznych. Proszę sobie wyobrazić, że w Europie Wschodniej prawie 100 proc. konsumentów ma jakieś osłony wewnętrzne (rolety, żaluzje lub zasłony), a stopień motoryzacji na przykład zasłon w naszym regionie to zaledwie 2–3 proc.

G.P.: W jakim tempie rośnie popularność inteligentnych rozwiązań budynkowych w budownictwie mieszkalnym oraz w inwestycjach komercyjnych?
K.M.: Jednym słowem – szybko. Inteligentne rozwiązania mają duży potencjał wzrostu, co stwarza ogromne szanse biznesowe. Natomiast przechodząc do konkretów, w Polsce notujemy wzrost sprzedaży produktów związanych ze smart home na poziomie prawie 80 proc. rok do roku. Na pewno ma to związek ze zmianą centrali sterującej w połowie 2021 roku, która zdecydowanie stała się hitem w kanałach sprzedaży profesjonalnej, ale również bardzo duże wzrosty notujemy w sprzedaży bezpośredniej do użytkowników końcowych. O potencjale tego typu rozwiązań może też świadczyć fakt, że do jednej centrali użytkownik końcowy zazwyczaj instaluje jeszcze około 10 innych produktów, a to przecież nie koniec, bo de facto może ich do niej podłaczyć nawet 200! Automatyka domowa pozwala nie tylko na podniesienie komfortu życia, ale generuje też oszczędności.

G.P.: Może spróbujmy na określonym przykładzie bądź przykładach zobrazować, na ile automatyka jest przyjazna dla kieszeni?
K.M.: Według badań prowadzonych przez Somfy wraz z francuskim niezależnym instytutem badawczym Carbon 4 dzięki automatyzacji przesłon zewnętrznych sterowanych zdalnie można osiągnąć od 10 do 30 proc. oszczędności na wydatkach na ogrzewanie. Z jednej strony mamy efekt „poduszki powietrznej”, która wytwarza się pomiędzy osłoną a szybą, a z drugiej korzystnie działa automatyka, ponieważ w odpowiednich momentach zamyka przesłony lub je otwiera, tak aby minimalizować straty ciepła zimą. Jednak automatyka to nie tylko oszczędności w sezonie grzewczym. Proszę sobie wyobrazić, że w czasie fal upałów, z którymi mierzymy się coraz częściej, dzięki odpowiednim scenariuszom zamykamy rolety automatycznie i zapobiegamy przegrzewaniu się pomieszczeń. Dzięki takiemu zintegrowanemu rozwiązaniu obniżamy temperaturę wewnątrz o około 4–7°C.

G.P.: Skąd te widełki?
K.M.: Chcemy być w porządku wobec naszych użytkowników, a na wyniki uzyskane w konkretnym przypadku ma wpływ wiele czynników: od roku budowy danego domu po materiał wykończeniowy i jego współczynnik przenikalności.

G.P.: W jakim stopniu rozwiązania proponowane przez Somfy przyczyniają się do zmniejszenia śladu węglowego przedsiębiorstwa?
K.M.: W związku z tym, że zeroemisyjność jest wpisana globalnie w nasze cele na najbliższe lata, mogę się tu również pochwalić konkretnymi danymi. W Polsce emisja CO₂ związana z produkcją i użytkowaniem rolet z automatyką Somfy wynosi 30 kt CO₂, to tak zwana emisja indukowana. Automatyka do osłon zewnętrznych pozwala zmniejszyć zużycie energii na ogrzewanie i klimatyzację o 65 kt CO₂ – mówimy tu o zmniejszonej emisji. Jeśli obliczymy różnicę między emisją indukowaną a zredukowaną, zobaczymy, że ogólny bilans jest dodatni. Dzięki automatyce uniknięto 35 kt emisji CO₂. Brzmi skomplikowanie, jednak chciałbym podkreślić, że jako firma bierzemy odpowiedzialność za nasze działania i cały cykl życia produktu. Badania dotyczące emisyjności prowadzimy w 6 krajach, które reprezentują 80 proc. sprzedaży. W każdym z tych krajów uzyskujemy wynik pozytywny.

G.P.: Jak obecny kontekst rynkowy, gospodarczo-polityczny odbija się na funkcjonowaniu Somfy i osiąganych przez firmę rezultatach?
K.M.: Nie ukrywamy, że ostatnie 3 lata odcisnęły piętno na naszej działalności. Stosując pewne odniesienie do teorii biznesowych: mieliśmy do czynienia z co najmniej kilkoma czarnymi łabędziami, zdarzeniami i zjawiskami, których wcześniej nikt nie brał pod uwagę. Pandemia, zerwane łańcuchy dostaw czy wojna w Ukrainie – to zdarzenia, wobec których nie można przejść obojętnie. Jednak po chwilowych trudnościach jestem pewny, że wracamy na właściwe tory. Dywersyfikacja dostawców surowców zapewnia nam teraz komfort, na który nie było nas stać jeszcze kilkanaście miesięcy temu. Budowa nowej fabryki w Portugalii i zwiększenie mocy produkcyjnych Somfy w Niepołomicach gwarantują nam teraz ciągłość dostaw i zapewniają stany magazynowe na co najmniej kilka miesięcy do przodu.

G.P.: Podsumujmy. Przyszłość jako taka rysuje się pod znakiem automatyzacji. A jaki byłby foresight dla Somfy Polska?
K.M.: W przyszłość patrzę optymistycznie. Mamy bardzo ambitne plany na kolejne miesiące i widzimy, że jest to realne. Zainteresowanie smart home, a patrząc na ogólne trendy z czasem segment automatyki budynkowej, może stać się nieodłącznym elementem samego smart city. Oczekiwania konsumentów są bardzo wyraźne: jedna centrala, sterowanie możliwie jak największą liczbą urządzeń domowych za pomocą jednego urządzenia. Myślę, że Somfy spełnia te warunki, dlatego wierzę w automatyzację i w to, że kierunek działania, który obraliśmy, po prostu ma sens.