Współtworzenie oferty, dialog między dostawcą i klientem to dla mnie znaczenie hasła „Budujemy Razem”. Za tymi słowami kryje się również nasza przewaga rynkowa, mianowicie – największa liczba doradców sprzedażowych pracujących w terenie i koordynujących proces zamówienia.
Z Tomaszem Baranowskim, Prezesem Zarządu Grupy Balex Metal, rozmawiał Grzegorz Przepiórka.
Grzegorz Przepiórka: Inwestorzy mieszkający po drugiej stronie naszego globu coraz częściej zamawiają produkty budowlane, wybierając kierunkowy +48. Jak to się stało, że płyty warstwowe z Polski kupują klienci np. z Nowej Zelandii?
Tomasz Baranowski: Dynamicznie szukamy zbytu dla naszych produktów na całym świecie. Dlaczego mielibyśmy nie próbować nawet na tak egzotycznych rynkach, jak nowozelandzki, jeżeli tylko jest ku temu sposobność? Robimy naprawdę dobre materiały. Dużo do powiedzenia na ten temat na pewno mieliby nasi klienci z krajów skandynawskich, USA, a nawet ze Zjednoczonych Emiratów Arabskich.
G.P.: Co Nowozelandczycy wybudowali z waszych płyt?
T.B.: W tym konkretnym przypadku chodziło o materiał do budowy wielkopowierzchniowych budynków pod uprawy oraz do ich magazynowania. Inwestora przekonały: po pierwsze – wysoka jakość, po drugie – cena, po trzecie – nasze doświadczenie. Zaprezentowaliśmy wiele podobnych obiektów referencyjnych zrealizowanych przy użyciu naszych materiałów; mogliśmy się tym pochwalić. Zaufanie jest kluczowe w branży budowlanej, szczególnie gdy współpracę z danym kontrahentem dopiero się rozpoczyna.
Proszę zwrócić uwagę na fakt, że płyty pokonały drogą morską niemal 30 tysięcy km w 4 tygodnie. Nietrudno sobie wyobrazić, jak długi byłby proces ewentualnej reklamacji w przypadku dostarczenia wadliwego produktu. Dlatego zamówienia z tak daleka są dla nas najlepszą rekomendacją. W Balex Metal nie ma miejsca na przeciętną jakość, stąd duże zaufanie do naszej marki.
G.P.: Czy to właśnie o zaufanie chodzi w haśle Balex Metal „Budujemy Razem”?
T.B.: Między innymi. Dla mnie niezwykle ważne są relacje. Zaufanie to dopiero skutek ich budowania. Proszę sobie wyobrazić, że w dziale sprzedaży detalicznej w naszej centrali bardzo często spotykam dekarzy, którzy współpracę z nami zaczęli 25 lat temu, gdy Balex Metal dopiero powstawał.
Dzięki uwagom wykonawców, do których później dołączyli inwestorzy przemysłowi i dystrybutorzy, mogliśmy konsekwentnie udoskonalać nasze produkty, wprowadzać nowości. Innymi słowy, szyliśmy produkt na miarę. Z początku był on tylko jeden, obecnie jest to szerokie spektrum produktów składających się na całe systemy, np. dachowe. Takie współtworzenie oferty, dialog między dostawcą i klientem to dla mnie znaczenie hasła „Budujemy Razem”. Za tymi słowami kryje się również nasza przewaga rynkowa, mianowicie – największa liczba doradców sprzedażowych pracujących w terenie i koordynujących proces zamówienia.
Bezpośredni kontakt z przedstawicielem jest nieocenioną wartością dla obu stron. W segmencie budownictwa przemysłowego jest to szczególnie istotne. Nasze zadanie nie polega tylko na sprzedaży materiałów. Jesteśmy razem z klientem od momentu powstania projektu, przez realizację, aż po wsparcie posprzedażowe. Myślę, że tym różnimy się od naszej konkurencji.
G.P.: Balex Metal obchodzi w tym roku 25. urodziny. Co z tej okazji chciałby Pan przekazać swoim klientom i pracownikom?
T.B.: Przede wszystkim byłyby to podziękowania. Podziękowania dla wszystkich klientów i pracowników firmy za ich wkład w uczynienie z Balex Metal światowego gracza na rynku materiałów budowlanych.
Gdy mój ojciec Lech Baranowski, założyciel firmy, a obecnie Prezes Rady Nadzorczej, rozpoczynał ten biznes, nikt nie spodziewał się, że w 2017 roku będziemy najlepiej rozpoznawalnym producentem płyt warstwowych czy nowoczesnej termoizolacji Thermano.
Myślę, że za sukces Balex Metal w znacznym stopniu odpowiada konsekwentnie wdrażana strategia rozwoju, przewidywanie na kilka lat do przodu i, tak jak już wspomniałem wcześniej – ludzie.
G.P.: 25 lat to dla Pana dużo czy mało?
T.B.: Przez ostatnie 25 lat zmieniło się tak wiele. Gdyby wpisać punkty przełomowe historii Balex Metal w kontekst ważnych wydarzeń ogólnopolskich okazałoby się, że np. firma rozpoczęła działalność w czasach, gdy w Polsce dopiero co pojawił się Internet. Z jednej strony można pomyśleć, że było to tylko 25 lat temu, a z drugiej pojawia się refleksja – ale to przecież aż ćwierć wieku! W ciągu tego czasu tak dużo się zmieniło.
Naturalnym jest, że do obecnej skali działania zdążyliśmy już przez te lata przywyknąć, ale doskonale pamiętam, jakim wydarzeniem było uruchomienie pierwszej linii do produkcji płyt warstwowych, blach trapezowych, w końcu Thermano. Teraz podobne emocje budzi otwieranie następnych zakładów produkcyjnych, zdobywanie kolejnych rynków, wprowadzanie nowych produktów.
Pamiętam, jak pojawił się pomysł rozpoczęcia produkcji zupełnie nowego produktu, jakim były płyty warstwowe z rdzeniem z poliuretanu. Kilkanaście lat temu to było dopiero coś. Nawet w Europie Zachodniej takie rozwiązania nie były jeszcze tak powszechnie stosowane. My postawiliśmy sobie za cel wprowadzić poliuretan na polskie place budów.
G.P.: Musiało się to wiązać z niemałym ryzykiem.
T.B.: Dokładnie pamiętam, jak wyglądały przygotowania. Przeprowadziliśmy wnikliwą analizę rynku, zarówno polskiego, który dopiero trzeba było na ten produkt przygotować, jak również rynków zagranicznych. Wynikało z niej, że w perspektywie nie jedno-, dwu-, czy trzy-, ale dziesięcioletniej, będzie to doskonały interes. Jednak ryzyko, jak to zawsze bywa przy tak dużych i długich projektach, było spore. W odpowiednim momencie musieliśmy powiedzieć sobie – dobra, trzeba zamknąć oczy i ruszyć do przodu.
G.P.: Marka Balex Metal na początku swojego istnienia kojarzona była głównie z blachodachówką. Do teraz wiele osób wiąże was z hasłem, które w owych czasach zrobiło karierę: „Balex Metal – Blachy na dachy”. O Balex Metal głośno było także za sprawą misji poszukiwawczej ORP Orzeł. Nie doszłoby do niej, gdyby nie zaangażowanie pańskiego ojca.
T.B.: To może za dużo powiedziane, ale faktem jest, że bardzo chcieliśmy podzielić się naszym sukcesem i wesprzeć akcję, która przyczyniłaby się do rozwiązania jednej z największych zagadek w historii Polskiej Marynarki Wojennej. Poszukiwania okrętu były bardzo trudnym zadaniem, do przeczesania był akwen o niewyobrażalnych rozmiarach. Niestety, pomimo zaangażowania potężnych środków i determinacji ekipy poszukiwawczej, okrętu nie odnaleziono. Wygląda na to, że o wiele więcej szczęścia i intuicji mamy w prowadzeniu biznesu.
G.P.: Wspomniał Pan wcześniej o emocjach podczas wprowadzania do oferty nowych produktów. Rok temu wystartowała kampania reklamowa termoizolacji Thermano, którą trudno było przeoczyć. W tym roku spoty pojawiły się podczas meczów polskiej reprezentacji w piłce nożnej. Czy Thermano jest Pana oczkiem w głowie?
T.B.: Kampania reklamowa miała na celu zaprezentowanie szerokiej publiczności alternatywy dla tradycyjnych materiałów termoizolacyjnych. Idealnie nadają się do tego mecze piłki nożnej, które dla mnie osobiście są niezwykle emocjonujące. Szczególnie, gdy możemy cieszyć się takimi sukcesami, jakie ostatnio odnosi drużyna Adama Nawałki.
Thermano to rewelacyjny produkt. Wiem, jak brzmi to z ust osoby zarządzającej firmą produkującą ten materiał, ale ja to słyszę na każdym kroku od wykonawców, projektantów i architektów. To trochę tak jak serial, który się namiętnie ogląda i bardzo chce się polecić innym, bo jest po prostu dobry. Czasami jest tak, że nasze przyzwyczajenia działają na niekorzyść. Dlaczego nie korzystać z materiałów, które przynoszą ogromne oszczędności, są trwałe, łatwe w montażu? Tylko dlatego, że są czymś nowym?
W Niemczech do wielkiego projektu modernizacji całego miasta (Bottrop, przyp. red.) wykorzystano materiały z twardej pianki poliuretanowej, bo w perspektywie wieloletniej to się po prostu opłaca.
G.P.: Balex Metal z roku na rok się rozrasta. Obecnie to już pięć fabryk w kilku europejskich krajach, m.in. na Litwie i Słowacji. Czym podyktowany był wybór tych lokalizacji, czy ma to jakiś związek z lokalnym rynkiem?
T.B.: Bardzo duże znaczenie miał proces dystrybucji. Duży wolumen sprzedaży do krajów bałtyckich i Skandynawii z pewnością ułatwia nam położenie zakładów produkcyjnych w Bolszewie koło Gdyni, czy litewskim Broceni. Jednak największym zakładem produkcyjnym pozostaje ten w Tomaszowie Mazowieckim. Położenie w centrum Polski ułatwia nam dystrybucję do krajów Europy Zachodniej oraz naszych południowych sąsiadów.
Równie istotnym czynnikiem są zasoby, dlatego osobnego komentarza wymaga fabryka Balex Metal Element na Słowacji. Miasto Żylina to istne „zagłębie” fachowców od obsługi specjalistycznych maszyn i automatyzacji procesów produkcji. Dlatego, dzięki inwestycji w nowoczesne technologie, mógł powstać od podstaw system rynnowy Zenit – nasz najnowszy produkt z segmentu premium, który już niedługo sporo zmieni na rynku produktów tej kategorii.
G.P.: Firma Balex Metal to przykład polskiego sukcesu w branży, która do łatwych nie należy. Jak skutecznie prowadzić tak duże przedsiębiorstwo w ciągle zmieniających się realiach rynkowych, spowodowanych chociażby częstymi zmianami w prawie budowlanym?
T.B.: Dynamika jest rzeczywiście bardzo duża. Myślę, że absolutnie ważne jest odpowiednie skonstruowanie oferty dopasowanej do zmieniających się zasad. Nie dalej jak rok temu wprowadziliśmy do sprzedaży płyty Thermano o grubości dostosowanej do nowych wymogów. Będą one co prawda obowiązywać dopiero od 2021 roku, ale już teraz chcieliśmy dać naszym klientom możliwość zainwestowania w technologię jutra.
Podobną zasadą kierujemy się w przypadku innych produktów. Same płyty warstwowe sprzedajemy w kilkunastu wariantach, tak by spełniały one bardzo wyśrubowane normy, np. odporności na ogień czy termoizolacyjności.
Kluczem jest elastyczność i przewidywanie, a jak pokazuje historia Balex Metal, konsekwencja w tych działaniach bardzo pomaga zwiększyć udziały w rynku.
G.P.: Dziękuję za rozmowę.
