RAFAŁ MICHALSKI – FUZJA WARTOŚCI
W ciągu 4 ostatnich lat Blachotrapez osiągnął przychody ze sprzedaży na poziomie 500 milionów złotych i kilkusetprocentowe wzrosty produkcyjne. Tym samym konsekwentnie sięga po więcej.
Rozmowa z Rafałem Michalskim, Prezesem Zarządu Blachotrapez.
Builder: Blachotrapez to najszybciej rozwijający się producent pokryć dachowych w Polsce. Jak firmie udaje się wyznaczać nowe kierunki rozwoju na rynku?
Rafał Michalski: Nasza skuteczność opiera się na modelu integralnym: materiał – produkcja – dekarz. Na tej podstawie staramy się ułożyć w całość kluczowe elementy własnej strategii rozwoju. Przede wszystkim dbamy o wysokiej jakości stal oraz sprawną i zautomatyzowaną produkcję. Następnie, w oparciu o założenia produkcyjne, wytwarzamy gotowe elementy, które posiadają cechy różne od konkurencji, ale jednocześnie są na tyle uniwersalne i przystępne cenowo, by mogły trafić praktycznie do każdego domu. Całość dopełnia długofalowa współpraca z dystrybutorami, sprzedawcami i wyspecjalizowanym wykonawcą dekarzem.
Budując silną pozycję marki na tak konkurencyjnym rynku, nie można płynąć z nurtem – trzeba iść pod prąd i współpracować z najlepszymi. Każdy z punktów w tym modelu jest równie istotny. Przyjrzyjmy im się po kolei. Jak firma dba, by do produkcji był stosowany najlepszy materiał?
R.M.: Naszym partnerem na wyłączność jest m.in. thyssenkrupp Steel Europe. Postawiliśmy na jakość i unikatowość. Mało kto wie, że Blachotrapez korzysta ze stali od tego samego producenta, który tę jakość gwarantuje właśnie najbardziej znanym i cenionym międzynarodowym koncernom motoryzacyjnym. To ma znaczenie. Ponadto jesteśmy jedynym producentem w całej Unii Europejskiej posiadającym tak dobry surowiec na wyłączność. To gwarancja naszej innowacyjności na rynku pokryć dachowych, dzięki której na przestrzeni ostatnich 4 lat odnotowaliśmy wzrosty z 250 do 500 mln zł. W perspektywie kolejnych 4–5 lat zamierzamy jako grupa podwoić ten wynik, realnie zbliżając się do miliarda złotych.
Kluczowe znaczenie dla innowacyjności ma zaawansowana technologia i możliwości zakładów produkcyjnych. Jak Blachotrapez zwiększa swój potencjał w tym zakresie?
R.M.: Najbliższe lata przyniosą eksplozję rozwiązań technologicznych, również w naszej branży. Nie zamierzamy stać w miejscu. Obserwujemy wzmożone zainteresowanie naszymi produktami i wychodzimy temu naprzeciw, również w sferze produkcyjnej. Dlatego uruchomiliśmy nowoczesną i w pełni zautomatyzowaną halę produkcyjną w Rabce-Zdroju. Daje ona dużo większe możliwości i już widzimy, że wybraliśmy właściwy kierunek. Ta inwestycja pozwoli nam zwiększyć zdolności produkcyjne nawet o 40%, a myśląc o nowościach, otwiera nam to duże pole perspektyw. Dlatego z odpowiednim wyprzedzeniem analizujemy obecne zasoby, jednocześnie myśląc o kolejnych inwestycjach będących paliwem napędowym dla naszego rozwoju. Co więcej, chcemy uruchomić kolejne hale w Warszawie, a także w Rumunii. To bardzo istotne z punktu widzenia przewagi konkurencyjnej, bo gdy pomyślimy o skali dotarcia do klienta, już teraz mamy własną sieć niemal 150 placówek sprzedaży detalicznej i blisko 500 dystrybutorów hurtowych obecnych na terenie naszego kraju.
Niezbędnym czynnikiem w procesie wytwarzania alternatywnych rozwiązań jest też odpowiedni reżim. W jaki sposób Blachotrapez stara się utrzymać jakość na najwyższym poziomie?
R.M.: Tu nie chodzi o reżim. Bardziej o świadomość konsekwencji pewnych działań ewoluujących na przestrzeni czasu. Produkt to ludzie, którzy go stworzyli. Sposób, w jaki o nim myślą, jest kluczowy. Kiedyś, analizując modele biznesowe różnych marek, natrafiłem na jedno ciekawe określenie, które bardzo pasuje do Blachotrapezu. Nie jest sztuką wytworzyć produkt, który do ciebie wraca, ale sztuką jest zrobić coś, co spowoduje powrót klienta. Model wydaje się prosty, lecz nie każdy jest w stanie zrealizować go w praktyce. Dlatego dążymy do niepowtarzalności. Posiadamy zastrzeżone wzory produktów oraz unikalne na rynku powłoki na wyłączność. Potrafimy w 100% dostosować kryteria produkcji do wysokich wymagań producenta. To warunek niezbędny, jeśli chcemy mieć produkt najwyższej jakości, odporny na korozję i ponadprzeciętnie wytrzymały. To, że na nasze pokrycia udzielamy 50-letniej gwarancji producenta, nie jest efektem opracowania jednej innowacji, ale wypadkową wielu lat pracy nad rozwojem produktów i co za tym idzie – sukcesem wielu ludzi związanych z naszą firmą.
Nawet najlepszy efekt uzyskany na etapie produkcji może być zmarnowany w wykonawstwie. Czy Blachotrapez stara się wpływać na jakość wykonawstwa, a jeśli tak, to w jaki sposób?
R.M.: Nas szczerze interesuje to, co Polak będzie miał na dachu. Dlatego dbamy o wyszkolenie na najwyższym poziomie. Rynek zmienił się na tyle, że dzisiaj mamy do czynienia z modelem sprzedaży przez doradztwo. Dlatego przez cały rok szkolimy nie tylko produktowo, ale i sprzedażowo – także poza granicami kraju. Posiadamy mobilne centra szkoleniowe działające na coraz większą skalę (Słowacja, Łotwa, Węgry itd.). Patronujemy również klasom dekarskim działającym w polskich szkołach. Tylko w zeszłym roku przeszkoliliśmy ok. 5 tys. dekarzy, a na początku br. przy współpracy z Polskim Stowarzyszeniem Dekarzy – niemal 500. W dodatku zamierzamy wznowić kursy zaraz po zakończeniu sezonu wykonawczego. Otworzyliśmy też nowoczesne Centrum Szkoleniowe Blachotrapez w Ponicach, gdzie stosujemy własną metodologię i rekomendujemy autorskie rozwiązania. To wszystko ma kolosalne znaczenie. Dekarz pełni bowiem dzisiaj funkcję outsourcingowanego doradcy, który opiniuje produkt, rekomenduje wybór pokrycia dachowego klientowi końcowemu i jest ambasadorem marki. Poza tym dzięki swojej pracy gwarantuje bezpieczeństwo pokrycia na długie lata. Z tego powodu rekomendujemy współpracę z dekarzami wskazanymi przez producenta.
Dynamiczny rozwój firmy wymaga także zmian wewnątrz organizacji, w tym wsparcia pracowników. W jaki sposób ten proces jest realizowany w Blachotrapezie?
R.M.: To jest bardzo ważny proces i staramy się realizować go wielotorowo. Wdrożyliśmy wewnętrzne programy szkoleniowe, budujemy kulturę organizacji, udoskonalamy sposoby zarządzania i wprowadzamy nowe narzędzia pomiarowe. Wszystkie osoby, które chcą się rozwijać, zawsze mają otwartą drogę do realizacji swoich celów. Jeśli pracownikowi zależy na dążeniu do doskonałości, wspieramy go, nawet długofalowo. Wiem, że jeśli pójdzie np. na studia czy odbędzie dodatkowe kursy i szkolenia, może w przyszłości sprawować o wiele poważniejsze funkcje niż obecnie. Dzięki temu zmienia się nie tylko człowiek, ale również jego zaangażowanie w pracę i firmę. Korzystają na tym obie strony. Jestem przekonany, że pracownicy naszej firmy dostrzegają te zmiany, a gdy obserwuję na co dzień zaangażowanie całego zespołu, to wiem, że za kilka kolejnych miesięcy będziemy razem w zupełnie innym miejscu. Czuję, że na przestrzeni lat wypracowaliśmy nasz unikalny Team Building. W dużej mierze skupiliśmy się na stworzeniu właściwych i skutecznych ról w poszczególnych zespołach pracowniczych. Dzięki temu zacieśniamy współpracę grup roboczych i poznajemy swoje mocne strony. Stały element rozwoju kompetencji pracowników w postaci wewnętrznych szkoleń produktowych dotyczących sprzedaży, negocjacji czy obsługi klienta – znamiennie wpływa na jakość oferowanych przez nas usług. W Blachotrapezie to człowiek tworzy przewagę konkurencyjną, a jak wiemy, kapitał ludzki jest najtrudniejszy do podrobienia. Wypracowanie bezkonkurencyjnego kapitału zajmuje lata.
A cena produktu? Jaką rolę ten aspekt odgrywa na rynku pokryć dachowych?
R.M.: Są w biznesie liczne przykłady tego, że ludzie, widząc produkt, przestają rozmawiać o jego cenie. Potrafią nawet nie wzruszać się wysoką ceną, bo istotne są dla nich walory dodane, często ponadczasowe i trwałe. Znajdziemy marki, które zeszły na drugi plan, ale i tak będą definiować pojęcia czy styl na długie dekady. Dla przykładu: m.in. Gucci podkreślał, że jakość pamięta się bardziej niż cenę. Duża grupa konsumentów nie zastanawia się nad tym, jaki produkt wybiera i dlaczego, a decyzję podejmuje w oparciu o grubość portfela. Chcę przez to powiedzieć, że zależy mi na tym, by Blachotrapez był rozpoznawalny i zapamiętany w pierwszej kolejności ze względu na racjonalne wybory naszych kontrahentów, realizatorów oraz specjalistów z branży, podyktowane najwyższą jakością usług i produktów. Życzyłbym sobie, by nasz wizerunek budowała wysoka świadomość wykonawców, a podobne wybory stały się trendem samym w sobie.
