HulAI dusza! Transformacja cyfrowa branży
„Hulaj dusza…” zwykło się mawiać w sytuacjach, w których nie obowiązują żadne ograniczenia i można robić w zasadzie wszystko. Nie inaczej obecnie wygląda wykorzystanie AI w procesie transformacji cyfrowej firm. Jej potencjał i wpływ na efektywność kosztową jest nieograniczony, również w przypadku sektora budowlanego. Co jeszcze oferuje technologia dla tej branży?
W lutym 2023 r. KPMG przeprowadziło badanie „Monitor Transformacji Cyfrowej Biznesu w Polsce”. Mimo że wyniki nie napawają optymizmem (wskaźnik w zakresie strategii digitalizacji wyniósł 3,5/10 punktów), a strategię transformacji cyfrowej ma co dziesiąta firma w sektorze budownictwa i nieruchomości, to nadal cyfryzacja jest najbardziej oczekiwaną zmianą systemową, a integracja procesów, współpraca i optymalizacja są zasadniczymi czynnikami determinującymi wybór nowych technologii (źródło: raport Budownictwo. Innowacje. Wizja Liderów Branży 2025).
Gdzie jest technologia w procesie transformacji end-to-end?
Kluczową cechą dobrze realizowanej transformacji cyfrowej sprzedaży jest opracowanie najlepszej strategii, która później będzie konsekwentnie realizowana w formacie end-to-end. Co obejmuje taki proces?
– Rozpoczynamy go od zapoznania się ze strategią firmy (m.in. przeprowadzamy audyt gotowości organizacji, jej strategii rozwoju i modeli biznesowych, sprzedaży omnichannel oraz online) poprzez przegląd obszaru struktury organizacyjnej, a także procesów i czynności. Na końcu powinien znaleźć się obszar technologii. Dlaczego tam? Bo technologia ma wspierać wszystko, co powyższe, i umożliwić najbardziej efektywne (także kosztowo) podejście. Od lat jako partner transformacji cyfrowej end-to-end działamy w taki sposób z klientami, oferując im na tym etapie odpowiednią architekturę aplikacyjną, optymalizację architektury pod omnichannel, wizualizacje oraz raportowanie z wykorzystaniem np. AI, nowoczesne metodyki zarządzania (np. agile) oraz strategię wykorzystania rozwiązań cloud (np. AWS) – mówi Sebastian Błaszkiewicz, Head of Sales Excellence w Unity Group oraz Członek Rady Izby Gospodarki Elektronicznej.
Buduj markę w omnichannel
Przykładem firmy budowlanej, która wykorzystała strategię omnichannelową w procesie transformacji cyfrowej, jest SIG. Firma wdrożyła nowoczesną wielokanałową platformę B2B, uzyskując 142-proc. wzrost przychodów ze sprzedaży online (2021 vs 2020). Od czego się zaczęło?
– Punktem wyjścia do rozwoju naszej platformy B2B byli klienci i ich potrzeby. Słuchamy naszych kontrahentów, zbieramy ich opinie i staramy się rozwiązywać ich problemy, odpowiadając na nie poprzez dedykowane funkcjonalności w naszym e-commerce. Omnichannel to dla nas podejście klientocentryczne – stały rozwój mający na celu zapewnienie najlepszego i najbardziej spójnego doświadczenia z firmą niezależnie od kanału. Internet, punkty stacjonarne, obsługa bezpośrednia poprzez handlowców – to kanały koherentne – mówi Bartosz Pilch, Group Director of Omnichannel SIG.
Jak dodaje: – Handlowcy opiekujący się kontrahentami dokonującymi zakupów online i offline obsługują o blisko 30 proc. klientów więcej niż ci, którzy zajmują się tylko klientami stacjonarnymi. Klienci korzystający z kanału e-commerce i jednocześnie dokonujący zakupów w punktach stacjonarnych kupują blisko 80 proc. więcej produktów niż ci, którzy nie korzystają ze sklepu online. Liczba osób dokonujących transakcji poprzez platformę wzrosła w latach 2019–2022 niemal trzykrotnie. System firmy SIG.pl został doceniony nie tylko przez klientów – o czym świadczy tytuł „Best in e-commerce B2B”, otrzymany za nowoczesną platformę handlową (2022).
Efektywność vs skalowanie – czas na decyzje
Przez ostatnie lata, ze względu na koniunkturę na rynku, większość firm stawiała na szybki wzrost, nawet kosztem niższej efektywności. Czy przyszła pora na rewizję strategii?
– Dziś firmy, które przynajmniej częściowo zdigitalizowały swoją sprzedaż, czerpią korzyści dzięki obniżonym kosztom obsługi transakcji. Potwierdzają to również doświadczenia naszych klientów (m.in. firmy SIG, Euroterm24 oraz Pneumat), którzy obecnie mogą szukać kolejnych rozwiązań, aby utrzymać swoje marże na konkurencyjnym rynku. Z kolei firmy, które jeszcze nie wdrożyły platform sprzedażowych, stoją przed pytaniem: jak utrzymać rentowność w obliczu cyfrowych konkurentów? Odpowiedzią może być konieczność zmiany modelu działania i rozpoczęcie procesu transformacji cyfrowej. Dla liderów w dziedzinie cyfryzacji to może być dobry moment na wymianę platformy i redukcję długu technologicznego. Dlatego warto zastanowić się, na jakim etapie jest firma i jak wykorzystać potencjał transformacji – mówi Grzegorz Rudno-Rudziński, Managing Partner w Unity Group.
Data i AI – gdzie jeszcze szukać efektywności?
Również obszar polityk cenowych w sprzedaży materiałów w budownictwie pozwala na odzyskanie dużej części traconych dotychczas marż. Wiele firm przy szybkim wzroście nie przykładało do pricingu dużej wagi. Dziś handlowcy w większości firm walczą głównie ceną, co przy spadających obrotach może nawet generować ujemne marże. Rozwiązanie stanowi wdrożenie serwera cen realizującego politykę pricingu w firmie, który pozwoli skutecznie wykorzystywać siłę cenową, jaką ma firma we wszystkich kanałach. W obszarze cen i marż najlepiej sprawdzą się analiza i predykcja danych z wykorzystaniem algorytmów AI, np. do automatyzacji tworzenia opisów, zarządzania informacją produktową (systemy klasy PIM) i wspierania SEO.
– Tylko w ostatnim miesiącu pojawiło się kolejnych 1000 narzędzi wykorzystujących AI. Co to w praktyce oznacza? Że firmy handlowe, produkcyjne, dystrybucyjne mają do dyspozycji praktycznie nieograniczone możliwości optymalizacji działalności przy wykorzystaniu sztucznej inteligencji i własnych danych. A więc – hulAI dusza! – dodaje Sebastian Błaszkiewicz.
