NOWY STANDARD ZARZĄDZANIA PŁYNNOŚCIĄ

Największe ryzyko operacyjne generalnych wykonawców leży w płynności finansowej podwykonawców. CASHY podsuwa rozwiązanie – zachęca, by duże firmy udostępniały swym partnerom płynność w ramach istniejącej relacji handlowej. Z wymiernymi korzyściami dla obu stron.

JAKUB WREDE
Prezes Zarządu Cashy

EDMUND KUBECZKA
Dyrektor Sprzedaży Cashy

Paweł Kaliński: Cashy osiągnęło poziom 500 mln zł rocznego obrotu na przyspieszonych płatnościach. A czym właściwie jest?
Jakub Wrede: Cashy to fintech, czyli platforma technologiczna, która umożliwia dużym firmom, zwłaszcza generalnym wykonawcom, finansowe wspieranie swoich podwykonawców czy dostawców. W praktyce zachęcamy firmy z ugruntowaną pozycją rynkową do świadczenia prostych usług finansowych na rzecz mniejszych kontrahentów. Chcemy, aby liderzy swoich branż stawali się w pewnym sensie „bankami” dla podwykonawców i dostawców. Oczywiście nie w aspekcie regulacyjnym, lecz funkcjonalnym – by udostępniali im płynność w ramach istniejącej relacji handlowej. To podejście dodatkowo wpisuje się w mocno promowaną obecnie przez rząd strategię local content. Chodzi o proces zwiększenia udziału krajowych przedsiębiorstw w projektach inwestycyjnych realizowanych przez spółki z udziałem Skarbu Państwa.

Edmund Kubeczka: Naszą podstawową usługą jest cyfrowe skonto, czyli możliwość wcześniejszej płatności za fakturę w zamian za ustaloną premię. Jest to model tzw. dynamic discountingu, który cyfryzujemy i standaryzujemy.

J.W.: Działamy w duchu dynamicznie rozwijającego się podejścia embedded finance, które staje się w Polsce realnym standardem rynkowym wdrażanym przez największe instytucje finansowe. U progu roku pokazała to współpraca PKO Banku Polskiego z serwisem Allegro. Embedded finance, czyli „finanse wbudowane”, to usługi finansowe „zaszyte” w relacji biznesowej. Finansowanie staje się dostępne tam, gdzie powstaje faktura – bez przechodzenia do dodatkowych aplikacji, bez wniosków i bez zbędnych formalności. Innymi słowy, podwykonawca czy dostawca nie wychodzi poza ekosystem swojego kontraktu, nie musi iść do banku ani do firmy faktoringowej, aby szybciej zyskać dostęp do wynagrodzenia za określone prace. W dosłownie trzech kliknięciach może przyspieszyć płatność i poprawić swoją płynność, jeśli uzna, że to ten moment.

E.K.: Według niedawnego raportu amerykańskiej firmy doradczej McKinsey embedded finance w Europie generuje już od 20 mld euro do 30 mld euro rocznie, a do 2030 r. ma przekroczyć 100 mld euro i odpowiadać już nie za 5–10 proc. finansowania detalicznego oraz MŚP, jak dziś, ale nawet za 20–25 proc. Dlatego jesteśmy przekonani, że z Cashy wpisujemy się w kluczowy trend technologiczny.

P.K.: Z Cashy korzysta m.in. BUDIMEX czy ERBUD. Jak działa to cyfrowe skonto?
E.K.: Od strony praktycznej odbywa się to tak: duże przedsiębiorstwo – w przypadku branży budowlanej, z którą związaliśmy się najmocniej, jest to generalny wykonawca – otrzymuje od nas platformę cyfrową oraz know-how, zaprasza do Cashy swoich dostawców lub podwykonawców, a następnie wprowadza wystawione przez nich bezsporne faktury. Jeżeli kontrahent zdecyduje się skorzystać ze skonta, wskazuje, o ile szybciej potrzebuje pieniędzy. Nasz system proponuje odpowiednią do tego stawkę za przyspieszenie płatności, przykładowo 1 proc. wartości faktury za skrócenie terminu płatności o 14 dni, jednak decyzja zawsze należy do klienta, czyli do generalnego wykonawcy. Można użyć domyślnych parametrów finansowania dla danego dostawcy lub określić je indywidualnie dla pojedynczej faktury. Praktyka pokazuje, że na obsługę systemu, nawet w przypadku gigantów polskiego budownictwa, wystarczy nie więcej niż 30 minut tygodniowo.

J.W.: Podwykonawca, który wystawił fakturę, może – po jej akceptacji jako bezspornej przez generalnego wykonawcę – zdecydować się na wcześniejszą płatność w zamian za ustaloną premię. Nie musi iść do banku. Nie podpisuje osobnej umowy faktoringowej. Nie obciąża zdolności kredytowej. Nie traci czasu na kompletowanie dokumentów finansowych, bo jego sytuację obrazuje kontrakt podpisany z generalnym wykonawcą. Kilkoma kliknięciami myszki czy ruchami palca na ekranie smartfona wybiera termin płatności i otrzymuje środki. Cały proces odbywa się bez faktur korygujących i innych zbędnych dokumentów. Nasz system sam generuje gotowe do wysłania paczki przelewów oraz pliki księgowe. A jeśli wykryje podejrzenie nieprawidłowości, automatycznie zadziała szybka blokada.

P.K.: Czy wdrożenie do systemu wymaga dużych nakładów sił i środków?
E.K.: Doświadczenie pokazuje, że nie. Zwykle trwa to 5–6 tygodni, choć w jednym z wielkich przedsiębiorstw farmaceutycznych wystarczyły 3 tygodnie. Oczywiście wymagało to aktywności po obu stronach. Warto dodać, że platforma Cashy działa w modelu „white label” – przygotowujemy rozwiązanie zgodne z brandingiem klienta, a dla jego podwykonawców wygląda ono jak wewnętrzna usługa.

J.W.: Co więcej, po stronie generalnego wykonawcy nie wymaga to dużych nakładów z zakresu IT. Jesteśmy w stanie w ciągu paru tygodni spiąć się z dowolnym ERP czy systemem finansowo-księgowym. Po naszej stronie pozostają automatyzacja procesu, raportowania i rozliczeń oraz know-how w zakresie wypromowania programu wśród kontrahentów. Naszej usłudze towarzyszy pełne wsparcie helpdesku, mamy własne call center z doskonale wyedukowanymi konsultantami.

P.K.: Co odróżnia tę usługę od tradycyjnego skonta?
E.K.: W branży budowlanej skonto jest powszechną praktyką, jednak najczęściej funkcjonuje w sposób nieuporządkowany – ustalenia odbywają się telefonicznie, mailowo lub na papierze, a cały proces ma charakter manualny. Tradycyjne skonto oznacza konieczność indywidualnych uzgodnień, wystawiania faktur korygujących i dodatkowej pracy administracyjnej, co jest nieefektywne, a przez to ogranicza jego wykorzystanie. My porządkujemy ten mechanizm i przenosimy go w pełni do świata online, w powiązaniu z przyjaznym interfejsem. Zamiast kłopotliwych ustaleń przy każdej fakturze – telefonów, maili, arkuszy Excela – oferujemy szybki, prosty i kompletny proces, który działa cyfrowo, przejrzyście i bez zbędnej biurokracji. Dzięki temu zwiększamy efekty z korzyścią dla obu stron.

P.K.: W mediach nie brakuje artykułów porównujących ofertę Cashy do faktoringu lub odwróconego faktoringu. Słusznie czy niesłusznie?
J.W.: Lubimy porównania do faktoringu i reverse faktoringu, bo pozwalają zrozumieć różnice. W klasycznym faktoringu oraz odwróconym faktoringu pojawia się pośrednik – bank lub faktor – który nabywa wierzytelność i finansuje ją w ramach umowy. Cashy eliminuje pośrednika. Nie wchodzimy w relację wierzyciel–dłużnik. Działamy jako platforma łącząca generalnego wykonawcę z jego podwykonawcą. To generalny wykonawca decyduje owarunkach i finansuje przyspieszenie płatności. Strumień przychodów, który w modelu faktoringowym trafiłbydo banku, pozostaje w dużej firmie.

Co istotne, Cashy może współistnieć z reverse faktoringiem. Nic nie stoi na przeszkodzie, by generalny wykonawca wydłużał swoje terminy płatności na podstawie współpracy z wybraną instytucją finansową, a jednocześnie umożliwiał podwykonawcom skracanie ich terminów płatności poprzez naszą platformę. My pełnimy funkcję orkiestratora, niezależnie od źródła finansowania.

P.K.: Co zyskuje generalny wykonawca?
J.W.: Korzyści dla dużej firmy układają się w kilka wątków. Do najłatwiej zauważalnych należy dodatkowy przychód z tytułu skonta, osiągany w ramach prowadzenia podstawowej działalności – właściwie przy okazji codziennej pracy – przy czym Cashy sprawia, że odbywa się to bez porównania łatwiej i szybciej niż kiedykolwiek dotąd. Z pełnym przekonaniem użyję tu słowa „innowacja”.

P.K.: Rzeczywiście, nikt w Polsce dotychczas nie oferował podobnej usługi.
J.W.: Owszem, jako pierwsi scyfryzowaliśmy i zautomatyzowaliśmy skonto w ramach sprawdzonego na zachodzie modelu dynamic discounting, a także sprawiliśmy, że może być ono skalowalne. Niewątpliwie warto wdrażać nasze rozwiązanie, bo mowa o znaczących sumach – przy 200 fakturach od podwykonawców na uśrednionym poziomie 100 tys. zł każda wspomniany wcześniej 1 proc. kwoty przekłada się na 2 mln zł przychodu.

E.K.: Kolejna korzyść dotyczy zarządzania relacjami. Wcześniejsza płatność to „dźwignia” partnerskiej współpracy, a nie twardej presji negocjacyjnej, szczególnie że to podwykonawca sam decyduje o skorzystaniu lub nie z przyspieszenia terminu i zatwierdza jego koszt. Efektem jest lojalność podwykonawców, którzy zyskują tu wyższy poziom podmiotowości. Przekłada się to na kwestie strategiczne dla każdego generalnego wykonawcy – wzmocnienie łańcucha dostaw czy bazy usług, a w efekcie na poprawę efektywności operacyjnej. Jak wiadomo, wielkie firmy są żywotnie zainteresowane stabilnością i sprawnością funkcjonowania swoich kontrahentów, a utrata płynności czy wręcz upadłość podwykonawcy może zagrozić terminowej realizacji całej inwestycji. Duże firmy realizują wielomiliardowe kontrakty, a jak wynika z analiz, w najbliższych latach 2026–2028 będzie ich znacznie więcej. Tymczasem największym ryzykiem operacyjnym jest płynność w łańcuchu dostaw.

P.K.: Nie tam, gdzie można by się spodziewać.
E.K.: Największe ryzyka projektowe bardzo rzadko zaczynają się tam, gdzie ich szukamy. Coraz częściej ich źródłem jest płynność w łańcuchu dostaw. W rozmowach z CFO i zarządami ten temat wraca dziś nie tylko jako kwestia operacyjna, lecz także jako realny element zarządzania ryzykiem całego przedsięwzięcia. Dlaczego? Bo problemy płynnościowe u podwykonawcy bardzo szybko przestają być „jego sprawą”. W praktyce oddziałują na dużą organizację, przejawiając się w konkretnych konsekwencjach, takich jak opóźnienia realizacyjne liczone w tygodniach, dodatkowe koszty pośrednie i rosnące ryzyka kontraktowe, eskalacje angażujące zarząd i kluczowych menedżerów, presja na renegocjowanie warunków w trakcie trwania projektu. To, co w wielu firmach nadal bywa klasyfikowane jako temat „po stronie MŚP”, w rzeczywistości okazuje się ryzykiem systemowym. Jest to ryzyko, które wraca do dużych organizacji w bardzo namacalny, operacyjny sposób. Coraz więcej organizacji zaczyna więc patrzeć na płynność w łańcuchu dostaw w sposób bardziej systemowy.

P.K.: Wpływ sytuacji podwykonawców na pozycję generalnych wykonawców pokazało zeszłoroczne badanie „Płynność finansowa MŚP w budownictwie”.
E.K.: Ten raport, opracowany na zlecenie Cashy przez PMR Market Experts, dowiódł, że w budownictwie kluczowym wyzwaniem nie jest dziś samo wystawienie faktury, lecz to, czy pieniądze rzeczywiście wrócą na czas. A z tym bywa różnie. Aż 67 proc. firm doświadcza opóźnień w płatnościach, podczas gdy jedynie 27 proc. otrzymuje należności dokładnie w terminie. Oznacza to, że niepewność finansowa stała się w branży niemal normą operacyjną. Całe opracowanie zamieściliśmy na stronie budujemyplynnosc.pl, każdy może sam się przekonać, co mówią dane.

J.W.: Raport potwierdził powszechną obserwację, że problem zatorów płatniczych ma charakter systemowy i łańcuchowy. Opóźnienia najczęściej zaczynają się po stronie inwestorów – 41 proc. firm wskazuje ich jako główne źródło problemu, a następnie rozlewają się one w dół całego łańcucha wykonawczego. Dodatkowo sytuację komplikują długie łańcuchy płatności (27 proc.) oraz rozbudowane formalności (30 proc.). W efekcie nawet pojedyncze opóźnienie na górze struktury potrafi zachwiać płynnością wielu podmiotów niżej. Szczególnie dotkliwie odczuwają to MŚP, które bardzo często finansują realizację robót z własnych środków. Aż 73 proc. firm angażuje własny kapitał, jeszcze zanim pojawi się pierwsza płatność. W praktyce oznacza to zamrażanie środków, ograniczoną zdolność do podejmowania kolejnych zleceń oraz realny wpływ na tempo realizacji kontraktów przez generalnych wykonawców.

E.K.: W tym kontekście płynność finansowa staje się realną przewagą konkurencyjną i operacyjną. Skoro 86 proc. firm wskazuje brak środków jako istotną barierę rozwoju, to te przedsiębiorstwa, które potrafią skutecznie przyspieszać obieg pieniędzy i stabilizować cash flow, zyskują wyraźną przewagę konkurencyjną.

J.W.: Zmienia się również postrzeganie narzędzi finansowych. Skonto przestaje być traktowane wyłącznie jako koszt, a coraz częściej staje się rynkowym standardem zarządzania przepływami pieniężnymi. Skoro 60 proc. firm deklaruje gotowość do uzyskiwania wcześniejszej płatności w zamian za niewielką opłatę, oznacza to, że rynek dojrzewa do bardziej elastycznych i partnerskich modeli finansowania, które mogą realnie stabilizować cały sektor.

E.K.: Kolejną przewagą jest sprawna transformacja cyfrowa w przemyśle. Wątek ten pojawił się w dyskusji w trakcie śniadania biznesowego, które u progu zimy zorganizowaliśmy w Katowicach. Głos zabierali m.in. Łukasz Michorowski z Deloitte, Dariusz Murawski z Erbudu, Michael Mazur z AI Clearing oraz Michał Zwyrtek z firmy doradczej Zwyrtek & Partners. Wspólnym motywem wystąpień było właśnie przyspieszenie tempa działania od góry po dół relacji biznesowych.

P.K.: A zatem podwykonawcy i dostawcy też zyskają.
J.W.: Bez wątpienia. To dla nas jasne, że małe i średnie przedsiębiorstwa często nie mają możliwości pozyskać zewnętrznego finansowania. Bank im odmawia, faktoring okazuje się za drogi, dodatkowo oba te źródła wymagają załatwienia szeregu formalności bez gwarancji sukcesu. Za sprawą Cashy mniejsze firmy zyskują realne wsparcie w zarządzaniu płynnością finansową – mogą lepiej planować cash flow i szybciej finansować bieżące potrzeby, takie jak nieoczekiwane wydatki czy potrzeba zatowarowania. Dostawca nie musi organizować finansowania na zewnątrz. Nie musi też stawać wobec kontrahenta w pozycji kogoś zmuszonego prosić, okazując swoją słabość. Bez wszystkich tych typowych barier zyskuje sprawny dostęp do środków od swojego zleceniodawcy.

E.K.: Możliwość przyspieszania płatności dokładnie wtedy, gdy jest to potrzebne, ułatwia podejmowanie kolejnych zleceń, planowanie rozwoju i utrzymanie stabilności operacyjnej. Cały proces jest przy tym prosty i wygodny – odbywa się online, w kilku kliknięciach, z jasno określoną ceną. Koszt przyspieszenia płatności liczony jest wyłącznie za rzeczywisty okres skrócenia terminu. Przykładowo przy fakturze na kwotę 100 tys. zł przyspieszonej o14 dni to około 1 tys. zł. Podwykonawca sam decyduje,czy w danym momencie wcześniejsza płatność jest dlaniego korzystna, czy też woli inne rozwiązanie.

P.K.: Dotychczas, o czym już mówiliśmy, nie było w Polsce podobnej usługi. Skąd wziął się pomysł na Cashy?
J.W.: Pomysł dojrzewał na podstawie wieloletnich doświadczeń w bankowości korporacyjnej. Przez lata odpowiadałem za obszar finansowania handlu i widziałem, jak w momentach spowolnienia banki ograniczają finansowanie MŚP, zwłaszcza w budownictwie, transporcie i handlu. To branże silnie uzależnione od koniunktury, a jednocześnie bardzo kapitałochłonne.

E.K.: Od wielu lat pracuję z dużymi firmami budowlanymi i produkcyjnymi, współpracując z zarządami oraz zespołami finansowymi. Dzięki temu mogłem obserwować rynek od środka i widzieć, jak duża część kontraktów realizowana jest przez podwykonawców funkcjonujących pod istotną presją płynnościową. Cykl inwestycyjny jest długi, rozliczenia rozciągnięte w czasie, a dostęp do finansowania nie zawsze nadąża za skalą projektów. Te doświadczenia były jednym z ważnych impulsów przy rozwijaniu modelu Cashy oraz weryfikowaniu go w rozmowach z rynkiem.

J.W.: Zaznaczmy raz jeszcze: klientem Cashy jest generalny wykonawca. To z nim podpisujemy umowę i dla niego budujemy spersonalizowaną platformę, a podwykonawcy korzystają z rozwiązania w ramach kooperacji z nim. Pośrednio jednak wspieramy obie strony relacji, a duże firmy współpracujące z Cashy zmieniają reguły gry na tym rynku.

P.K.: Duże firmy współpracujące z Cashy to niewątpliwi liderzy branży.
E.K.: Jednym z pierwszych dużych graczy z branży budowlanej, który zdecydował się na skorzystanie z Cashy, jest ERBUD. Współpracujemy od ponad trzech lat. Na wczesnym etapie działalności Cashy ERBUD był dla nas wsparciem nie do przecenienia. Najwidoczniej udało się nam spełnić pokładane w nas nadzieje, skoro Wiceprezes firmy Agnieszka Głowacka w trakcie panelu na Europejskim Kongresie Gospodarczym powiedziała publicznie, że jedyne, czego żałuje, to że tak późno nawiązaliśmy współpracę. I dodała coś jeszcze. Czas obsługi skonta w firmie ERBUD skrócił się aż o około 90 proc. w porównaniu z modelem tradycyjnym, opartym na telefonach, mailach, indywidualnych negocjacjach.

J.W.: Od prawie roku naszym klientem jest absolutny lider branży – BUDIMEX. Wiemy, że firma o tej skali może zupełnie swobodnie korzystać z dowolnych usług finansowych, a zdecydowała się na współpracę z nami. To dla nas wyróżnienie, a dla otoczenia dowód, że warto poznać Cashy.

E.K.: Jednocześnie zajmujemy się głównie, ale nie wyłącznie budownictwem. Działamy niezależnie od sektora. Cashy sprawdza się wszędzie tam, gdzie istnieje rozproszona baza podwykonawców, a ci znajdują się w jakiejś potrzebie finansowej. Budownictwo jest tu idealnym obszarem do eksploracji, ale oczywiście niejedynym. Docieramy między innymi do spedycji czy przemysłu ciężkiego. O ekspansji Cashy w stronę innych branż mówił także Maciej Duda, Przewodniczący Rady Nadzorczej Opoka TFI, tuż po ogłoszeniu decyzji o dokapitalizowaniu naszych działań.

P.K.: Naszą rozmowę zaczęliśmy od fenomenalnego wyniku z zeszłego roku. Jaka wiodła do niego droga?
J.W.: Przez pierwsze lata dopracowywaliśmy nasz model działania i technologię, koncentrując się na pozyskiwaniu dużych klientów z różnych branż. Zdobyliśmy kilka rund finansowania. Jako pierwszy w spółkę zainwestował fundusz Spinaker Alfa. Wkrótce dołączył do niego 4 growth VC. Ostatnio pozyskaliśmy kolejną rundę finansowania od Macieja Zientary, znanego inwestora stojącego za wehikułem inwestycyjnym Supernova Capital, a także Macieja i Wojciecha Dudów, właścicieli Opoka TFI. To dało nam wiatr w żagle. Pozyskany kapitał pozwolił wzmocnić struktury, rozwijać platformę technologicznie i skalować nasze przedsięwzięcie. Nowi inwestorzy poza kapitałem wnieśli też doświadczenie w budowaniu i skalowaniu biznesów technologicznych oraz rozległe relacje biznesowe, które wesprą nas w dalszym rozwoju. Miniony rok zamknęliśmy na poziomie 500 mln zł obrotów na przyspieszonych płatnościach. Do tej pory przyspieszyliśmy płatności ponad 5 tys. faktur, z czego skorzystało 1,1 tys. firm.

P.K.: A co mogą Panowie powiedzieć o planach na ten rok i kolejne lata?
J.W.: W Cashy pracujemy nad rozszerzeniem oferty o gwarancje kontraktowe – dobrego wykonania oraz rękojmi. Obecnie podwykonawcy często muszą blokować 5–10 proc. wartości kontraktu w formie kaucji lub przedstawiać gwarancje dobrego wykonania i rękojmie bankowe. Podobnie jak w przypadku naszej głównej usługi również tu celem jest stworzenie alternatywnego rozwiązania w formie wystandaryzowanego produktu, który uprości proces i zwiększy dostępność. Wdrożenie planujemy już w tym roku.

E.K.: Zamierzamy też wyjść poza Polskę. To naturalny proces – chcemy podążać za polskimi firmami, które sukcesywnie rozwijają się na obszarze Europy Środkowo-Wschodniej. Szykujemy się do tego, by móc sprawniewspierać je również w działalności za granicą.