20 lat temu grupa kilkudziesięciu osób postanowiła zaryzykować i stawić czoła zagranicznym sieciom. Dzięki wzajemnemu zaufaniu, determinacji i dobrej strategii współpracy powstał kluczowy dziś gracz na krajowym rynku dystrybucji materiałów budowlanych – Grupa PSB.
O tym, jak tworzono silną markę, o potencjale i inicjatywach służących rozwojowi organizacji w specjalnym wywiadzie mówią: Bogdan Panhirsz, Mirosław Lubarski i Edward Derela w rozmowie z Marcinem Ozonem.
Marcin Ozon: W 2018 r. mija 20 lat od czasu, gdy na polskim rynku pojawiła się Grupa PSB. Jak się to wszystko zaczęło?
Mirosław Lubarski (Członek Zarządu, Dyrektor ds. Marketingu): Bogdan Panhirsz i ja pracowaliśmy w latach 90. w firmie Nida Gips produkującej płyty gipsowo-kartonowe. Wiosną 1998 roku wraz z grupą kilkudziesięciu pracowników postanowiliśmy stworzyć podmiot, który miał skonsolidować współpracę firm kupieckich z branży materiałów budowlanych i profesjonalnie pomóc im w rozwoju na lokalnych rynkach. Jako że tej historii nie da się opisać w kilku zdaniach, z okazji jubileuszu wydaliśmy książkę pt. „Grupa PSB, czyli jak stawić czoła zagranicznym sieciom”, która wyczerpująco prezentuje rozwój naszej organizacji. Jest to prawdopodobnie pierwsza w Polsce publikacja pokazująca, jak stosunkowo niewielkie firmy rodzinne poprzez wykorzystanie wzajemnego zaufania oraz dobrą strategię współpracy z sektorem producenckim stworzyły kluczowego gracza na krajowym rynku dystrybucji materiałów budowlanych. Warto, aby case Grupy PSB był wykorzystywany przez wykładowców na kierunkach zarządzania i marketingu polskich uczelni.
M.O.: Co było motorem rozwoju Grupy?
Bogdan Panhirsz (Dyrektor Zarządu): Kluczowym czynnikiem decydującym o rozwoju Grupy był zespół, czyli wspomniane osoby, które bez wahania zdecydowały się podjąć nowe, ryzykowne przedsięwzięcie. Determinacja, znajomość rynku, dobre kontakty z setkami osób, które prowadziły hurtownie materiałów budowlanych – zdecydowały o dynamicznym starcie przedsięwzięcia. Grupa oferowała uczciwe, jasne i równe dla wszystkich warunki współpracy – to są trzy klucze do jej sukcesu.
M.O.: Jakim potencjałem Grupa PSB dysponuje obecnie? Jak, między innymi, rozbudowana jest dziś sieć sklepów Mrówka i hurtowni Profi?
M.L.: Na koniec 2017 r. Grupę PSB tworzyły 382 firmy handlowe, dysponujące łącznie 315 składami materiałów budowlanych, 269 sklepami PSB Mrówka oraz 53 Centrami Budownictwa PSB Profi. W omawianym okresie sieć detaliczna powiększyła się o 37 marketów, zaś 3 hurtownie zostały przekształcone w Profi. Skumulowane przychody ze sprzedaży materiałów budowlanych całej Grupy PSB osiągnęły w 2017 r. pułap 6,24 mld zł i były o 9,5% wyższe od osiągniętych w roku poprzednim.
M.O.: Według badań marketingowych jesteście marką rozpoznawalną przez 57% Polaków. Jak się zdobywa taką popularność?
M.L.: W 2017 roku znajomość marki Grupa PSB deklarowało ok. 46% Polaków, sieć sklepów PSB Mrówka 57%, a placówek PSB Profi – 21%. Będąc siecią zlokalizowaną głównie w małych miejscowościach, znacznie trudniej osiągnąć rozpoznawalność, jaką uzyskują sieci usytuowane w głównych ośrodkach miejskich, bowiem na całym świecie ludzie jeżdżą z prowincji do metropolii, a nie odwrotnie. Uzyskanie obecnej rozpoznawalności naszych marek to efekt konsekwentnej i długofalowej strategii marketingowej. Niemal od samego początku jesteśmy obecni w najbardziej powszechnych mediach tradycyjnych, mamy własne czasopisma, portale, blogi, realizujemy kampanie promocyjne, coraz częściej wykorzystując wiodące media społecznościowe. Angażujemy się również w szereg akcji z obszaru CSR – głównie poprzez lokalną aktywność Mrówek.
M.O.: Patrząc z perspektywy mijających właśnie 20 lat działalności, z czego jesteście najbardziej zadowoleni?
B.P.: Na pewno sukcesem jest to, że Grupa działa już dwie dekady i stale się rozwija, zarówno w zakresie podejmowania współpracy z nowymi hurtowniami, jak i przekształcania części z nich w profesjonalne centra PSB Profi. Naszym najmłodszym, ale bardzo dynamicznie rozwijającym się „dzieckiem” jest sieć sklepów PSB Mrówka i Mini-Mrówka – w ten sposób klientom mniejszych miast oferujemy zakup produktów dobrej jakości, dostępnych dotychczas jedynie w dużych sieciówkach. Zresztą o sukcesach nieprzekształcodo końca lubimy rozmawiać, bo te, jak wierzymy, nadal daleko przed nami.
M.O.: Kierowana przez Panów firma działa w branży, która nie należy do najłatwiejszych. Co dla Grupy PSB stanowi największe zagrożenie czy, eufemistycznie rzecz ujmując, przeszkodę w prowadzeniu działalności?
B.P.: Przeszkód jest wiele… Począwszy od częstych zmian w przepisach po określony schemat naszej organizacji. Zrzeszamy niezależne podmioty, które podejmują indywidualne, często dziwne dla nas decyzje biznesowe. Przy nowych obiektach DIY napotykamy setki biurokratycznych barier, które opóźniają ich otwarcie nawet o 4 lata. Nie rozumiemy tego szczególnie dlatego, że biznes prowadzą lokalni, polscy przedsiębiorcy.
M.O.: Warto podkreślić, że Grupę PSB tworzy rozbudowana sieć partnerów. Jaki jest sposób na budowanie udanych relacji?
Edward Derela (Dyrektor Finansowo- Administracyjny): Nie jest to łatwe zadanie, szczególnie w społeczeństwie o tak niskim kapitale zaufania. Potrzebne są klarowne reguły współpracy, jasna i ambitna strategia, konsekwencja w jej realizacji, cierpliwość, ale także elastyczne podejście do Partnerów, zrozumienie ich aktualnej sytuacji i oczekiwań. Niezbędny jest też profesjonalny zespół pracowników centrali, którzy z oddaniem wykonują obowiązki na rzecz całej organizacji.
M.O.: Jednym ze sposobów na budowanie relacji są też zbliżające się Targi PSB – jedno z najbardziej udanych wydarzeń w branży. Kolejne spotkania są rekordowe pod względem zawieranych kontraktów. Jak zapowiada się tegoroczna edycja?
B.P.: Targi PSB to specyficzne przedsięwzięcie. Nie jest to impreza wystawiennicza, a spotkanie typowo biznesowe, którego głównym celem jest podpisanie kontraktów, czyli złożenie wiążących zamówień na towary Dostawców. Oczywiście zaczyna się od klasycznych negocjacji handlowych, które sprowadzają się do tego, że „im więcej zamówisz, tym więcej zarobisz”. Tegoroczna edycja znów powinna być rekordowa: blisko 350 dostawców, ponad 5000 uczestników.
M.O.: Targi zykały też miano barometru rynku. A jak Panowie postrzegają obecną sytuację na polskim rynku materiałów budowlanych? Jakie są perspektywy?
E.D.: Krajowy rynek, zwłaszcza mieszkaniowy, czekają przynajmniej dwa dobre lata – to widać po ilości wydanych pozwoleń i rozpoczętych budów oraz perspektywach koniunktury gospodarczej, inflacji i powiązanych z nią stopach procentowych.
M.O.: Grupa PSB nieustannie się rozwija, a jedną z progresywnych inicjatyw jest Dom Nowoczesny. Jakie są dokonania w ramach tego pomysłu?
M.L.: To nasz sztandarowy program o charakterze doradczym, mający na celu pomoc rodzinom budującym domy. Realizujemy go przy udziale ok. 50 kluczowych dostawców PSB, będących jednocześnie czołowymi producentami najnowocześniejszych technologii wykorzystywanych w budownictwie indywidualnym. Nasz portal w zeszłym roku odwiedziło ponad 40 tys. internautów. Zawiera on 3 poradniki stanowiące kompendium wiedzy o technologiach i organizacji budowy metodą gospodarczą. Jesienią 2017 roku zamieściliśmy unikalny w kraju serial – 25 odcinków o poszczególnych etapach budowy – tylko w ostatnich 2 miesiącach obejrzano go 12 tys. razy. Kolejnym udostępnionym narzędziem jest kalkulator budowy domu, który służy do wyliczenia kosztów materiałów i robocizny. Program promujemy w czasopismach i coraz bardziej w social mediach.
M.O.: Jakie inne inicjatywy mające na celu rozwój Grupy są planowane? Jaka jest strategia PSB na najbliższe lata?
M.L.: Głównym elementem strategii jest intensywna rozbudowa sieci detalicznej – co roku będziemy ją powiększać o 35–40 Mrówek i Mini- -Mrówek w miejscowościach powiatowych i gminnych, w których jeszcze nie funkcjonujemy. W kanale tradycyjnym koncentrujemy się na poprawie kondycji składów poprzez ich przekształcenia w nowoczesne centra Profi. Ich profesjonalizacja polega także na tworzeniu nowych usług okołosprzedażowych i większej aktywności na lokalnych rynkach inwestycyjnych. Będziemy rozwijać sprzedaż internetową – w tym kierunku planujemy adekwatne inwestycje logistyczne. Dużym wyzwaniem dla firm rodzinnych tworzących PSB jest sukcesja – już ok. 40 naszych Partnerów korzysta z usług doradców, aby ten trudny proces przeprowadzić skutecznie. Książka wydana z okazji jubileuszu wyczerpująco prezentuje rozwój Grupy PSB. Jest to prawdopodobnie pierwsza w Polsce publikacja pokazująca, jak stosunkowo niewielkie firmy rodzinne poprzez wykorzystanie wzajemnego zaufania oraz dobrą strategię współpracy z sektorem producenckim stworzyły kluczowego gracza na krajowym rynku dystrybucji materiałów budowlanych. Warto, aby „case” Grupy PSB był wykorzystywany przez wykładowców na kierunkach zarządzania i marketingu polskich uczelni.
