Druga edycja rocznego raportu Salesforce: State of Sales dotyczącego najnowszych trendów sprzedaży pokazuje, co odróżnia najlepiej rozwijające się firmy od tych zapowiadających nieuchronny spadek. Jak na tym tle radzą sobie producenci pokryć dachowych? Czy równomierny wzrost gwarantują im nie tylko ścisłe założenia, ale również czynniki mające bezpośredni wpływ na sprzedaż produktów?
Nie we wszystkich branżach mamy na tyle porównywalną sytuację, byśmy mogli zestawić ze sobą firmy zwiększające rokrocznie swoje dochody z tymi, u których były one na równym bądź niższym poziomie. Jednak czynniki, tj. indywidualny model sprzedażowy czy ścisła współpraca między działami wewnętrznymi firm – warunkujące takie proporcje – dość mocno widoczne są przy sprzedaży niecodziennych produktów, jakimi są np. pokrycia blaszane. Większość firm na polskim rynku pokryć dachowych nie odpowiada sobie na podstawowe pytania, pozwalające później osiągnąć spory rozwój. Najczęściej wynika to z obawy przed postawieniem siebie w szeregu z lepszymi. Mogłoby się wtedy okazać, że bez kompletnej strategii rozwoju czy technologii nie są w stanie konkurować z najlepszymi. Grupy przedsiębiorców zakwalifikowanych we wspomnianym raporcie do High Performers to te firmy, które w ostatnim roku obrachunkowym znacznie zwiększyły roczne obroty. Właśnie one zyskują najwięcej. Między innymi dlatego, że w swoich działaniach zachowują idealny balans pomiędzy prowadzoną strategią a uzyskiwanymi wynikami sprzedaży. – Niekiedy sami klienci decydują, które firmy dołują, a które zwyżkują. Dopracowywanie modelu sprzedaży i jego przełożenie na sukcesy plus wzrost obrotów utrzymujący rosnący kurs – to szansa na wzmocnienie pozycji w branży. To także coraz dokładniejsze celowanie w środek tarczy – czyli trafny model proaktywnej sprzedaży, na której koncentruje się dzisiaj aż 76% szefów dbających o wyniki, a 78% wdraża narzędzia do przewidywania potrzeb klientów – mówi Rafał Michalski, Prezes Zarządu Blachotrapez.
Własny język sprzedaży
Dzisiaj wygrywa nie ten, kto stawia na ilość, ale ten, kto ceni sobie mądrość. Nie traci czasu na zbędne praktyki dające tylko możliwości wygrania małej „bitwy”, nie całej „wojny”. Jak by nie patrzeć, jest to ciągła walka o klienta i zamiast spalać się na czynnościach nieprzynoszących rezultatów, warto skupić się na pielęgnowaniu długofalowej relacji z klientem. Szczególnie w branży pokryć dachowych, gdzie mamy do czynienia z produktem służącym na lata, potrzeby klientów stały się bardziej wyrafinowane i coraz trudniej je zaspokoić. Jak zauważa Krzysztof Maraszek, dyrektor działu marketingu w Blachotrapez: – W tej branży działy sprzedaży stale powinny myśleć o udoskonaleniu formy przekazu kierowanego do klientów. Z uwagi na to, że pokrycia dachowe są produktem niecodziennym, wykonywanym pod indywidualne parametry, tym bardziej droga dotarcia do klienta i komunikacja walorów pokryć powinna być unikalna. Większość firm ma wypracowany model takiego podejścia do konsumenta, ale chcąc tworzyć przewagę na rynku, należy wymyślić swój własny, integralny język mówiący o walorach sprzedawanych produktów. Sporo błędów popełnianych przez sprzedawców bierze się z braku należytego dostosowania oferty do zmieniających się wymagań kupujących. Trendy, statystyki, opinie bywają pomocne jako wsparcie, lecz nie decydują w pełni o końcowej wierności marce. Bardziej przemawia silny produkt, jego trwałość i gwarantowana jakość. Aż 80% kontrahentów drażni sytuacja, gdy sprzedawca koncentruje się na sprzedaży produktów, których klient nie potrzebuje. Z kolei jednym z najważniejszych wyzwań, z którymi działy sprzedażowe firm powinny sobie radzić – jest mądre zorganizowanie sprzedaży, by zapewnić klientom jak najlepsze wrażenia i doświadczenia z marką oraz jej produktem. Rzeczą niemal naturalną powinno być właściwe odpowiedzenie na potrzeby konsumentów, którzy chcą tej samej jakości obsługi w różnych kanałach sprzedaży, dowolnego czasu dokonania zakupu i co najważniejsze – zaufanego doradztwa, szczególnie w sprzedaży bezpośredniej. – Dane zebrane w badaniu Salesforce: State of Sales pokazują, iż spośród tych firm, które usprawniły współpracę między działami – 60% przyznaje, że pozwoliło to zwiększyć efektywność sprzedaży o 25%. Dlatego rola najlepszych w branży nie ogranicza się tylko do jednego działu firmy. Najbardziej spójne marki odnoszące równomierne, ale widoczne efekty, muszą dysponować narzędziami budującymi zaangażowanie na różnych poziomach, także wewnętrznych. Doskonaląc komunikację wewnętrzną między wszystkimi zespołami i działami w firmie, kierując poszczególne aktywności na klientów – doczekamy się zamierzonego efektu – dodaje Rafał Michalski, Prezes Zarządu Blachotrapez.
