JAK BYĆ LIDEREM?

Polska od kilku lat plasuje się na pozycji lidera eksportu stolarki w Unii Europejskiej. Co jest źródłem tego sukcesu? Jakie produkty cieszą się największym zainteresowaniem? Które rynki są najbardziej perspektywiczne? I co może stanowić zagrożenie dla dalszego rozwoju eksportu? Postanowiliśmy poszukać odpowiedzi u źródła, zadając pytania przedstawicielom wiodących firm w branży.

Andrzej Karolewski
Wiceprezes Zarządu
Ponzio Polska

Marka Ponzio jest rozpoznawalna już niemal na całym świecie. Obecnie sprzedaż eksportowa osiągnęła w Ponzio poziom ok. 40% całej sprzedaży. Najlepszym rynkiem eksportowym jest rynek europejski, zwłaszcza kraje „bogatsze”, które szukają produktów dobrych, bardziej zawansowanych technicznie, lecz tańszych od dotychczas używanych. Dlatego też z reguły najlepiej sprzedają się produkty najdroższe, które jednocześnie tworzą najlepszą markę. Jednym z rynków ciekawych pod względem rozwoju eksportu jest Skandynawia. Zwłaszcza w Norwegii oraz Finlandii powstało wiele realizacji z zastosowaniem systemów ciepłych PE78NHI i SL 1600ttHI. Ze względu na popularność domów pasywnych świetnie został też przyjęty najnowszy system PE 96Passive. Bardzo rozpowszechnionym produktem są konstrukcje przeciwpożarowe w systemach Ponzio. Są one popularne na takich rynkach, jak Szwajcaria, Francja, Austria, Węgry, Turcja, Zjednoczone Emiraty Arabskie, Kazachstan.

Perspektywicznymi rynkami są również kraje Dalekiego Wschodu, np. Wietnam, Sri-Lanka, Birma, Malezja itp., które uważają produkty europejskie za markowe i chętnie się z nimi identyfikują. Mimo znacznych odległości nasze produkty w tamtych rejonach coraz lepiej się sprzedają.

Janusz Komurkiewicz
Członek Zarządu ds. Marketingu
FAKRO

Stolarka budowlana to nasza specjalność eksportowa. Już czwarty rok z rzędu Polska jest numerem jeden pod względem wartości eksportu stolarki budowlanej wśród wszystkich krajów UE. Co więcej, zarówno wartość eksportu naszego kraju, jak i jego udział, z roku na rok zwiększa się. Obecnie eksportowana jest prawie połowa produkowanych w Polsce okien i drzwi, a polscy producenci odpowiadają za ponad 23 proc. eksportu w całej Europie. Do tego eksportujemy produkty coraz bardziej zaawansowane technologicznie. FAKRO oraz inne polskie marki i polskie innowacyjne produkty zyskują uznanie zachodnich klientów. Wciąż najchętniej eksportujemy nasze produkty do krajów UE, ale coraz śmielej sprzedajemy również na odległych rynkach, jak USA, Kanada  czy Korea Południowa.

Jacek Siwiński
Prezes Zarządu
VELUX Polska

Polska umacnia pozycję europejskiego lidera w eksporcie okien i nie mam wątpliwości, że w najbliższych latach nasza pozycja będzie niezagrożona. To jednak nie powinno usypiać czujności producentów. Musimy nadal budować naszą przewagę konkurencyjną oraz wizerunek „Made in Poland” poprzez innowacyjność i niekwestionowaną jakość produktów. Nie powinniśmy tu akceptować żadnych kompromisów, ponieważ tylko gdy będziemy lepsi od innych, odniesiemy sukces. Konkurencyjność to nie tylko parametry produktów, ale też koszty produkcji, które mogą być szczególnie ważne w przypadku osłabienia koniunktury w Europie. W Grupie VELUX dostrzegamy duży potencjał w optymalizacji zużycia energii. Wiele w tym zakresie zrobiliśmy w ubiegłych latach – zainwestowaliśmy m.in. w wewnętrzne systemy wytwarzania ciepła z produktów ubocznych czy też odzysk ciepła z niektórych procesów produkcyjnych. Kolejne inwestycje to nowoczesne systemy oświetleniowe, a w przyszłości być może również farmy fotowoltaiczne.

Grzegorz Osada
Członek Zarządu
FIMTEC-POLSKA

Podstawą sukcesu polskiej przedsiębiorczości jest kreatywność połączona ze skutecznością. Nie inaczej jest w branży stolarki. Owa kreatywność przełożyła się również na umiejętność zaspokajania indywidualnych potrzeb na poszczególnych rynkach. W Polsce powstają okna o specyfice włoskiej, francuskiej, niemieckiej, a nawet angielskiej.

Po sukcesie na Starym Kontynencie branża zwróciła się w kierunku obu Ameryk i tamtejsze rynki upatrywałbym jako dalsze pola do rozwoju naszych przedsiębiorstw. Jeśli zaś chodzi o zagrożenia, to bójmy się siebie, czyli rosnących kosztów wytworzenia produktów, a w szczególności wzrostu wynagrodzeń, i przy okazji nie zapominajmy, że inne kraje „bloku wschodniego”, takie jak Rumunia czy Bułgaria, biegną równie szybko jak my i nie powinniśmy lekceważyć ich wysiłku.

Grzegorz Ratajczak
Dyrektor Wykonawczy
KRISPOL

Pozycja polskich marek dystrybuujących stolarkę budowlaną na rynki zagraniczne ustabilizowała się, obecnie Polska to jeden z największych potentatów w tej kategorii. Spółka KRISPOL w ostatnich latach mocno zaznaczyła swoją obecność na arenie międzynarodowej, dziś zaopatrujemy 22 kraje europejskie i wciąż otwieramy się na nowe obszary. Produktem wiodącym z naszej oferty są oczywiście bramy, ale zauważamy również wzrost zainteresowania innymi grupami produktowymi, co nas cieszy i wskazuje, że to słuszny kierunek rozwoju. W 2018 roku udział eksportu wynosił 30 procent całej sprzedaży, w tym roku planujemy wzrost w tym obszarze.

Maciej Ślączka
Prezes Zarządu
AIB

Źródłem sukcesu eksportowego producentów stolarki otworowej w Polsce jest zdolność do szybkiego dostosowywania się do nowych trendów, dobre zaplecze logistyczne, umiejętne planowanie i komunikacja na bardzo dobrym poziomie oraz charyzma w działaniu. W przypadku AIB w 2018 roku 64% stanowiła sprzedaż na rynku krajowym, zaś ponad 1/3 produktów była eksportowana. Najwięcej eksportujemy butylu i taśm izolacyjnych. Z naszego punktu widzenia najbardziej obiecujący w krótkiej perspektywie jest rynek norweski i szwajcarski, zaś długofalowo – Rosja oraz Turcja. Aby dalej rozwijać eksport, musimy brać pod uwagę coraz mocniejszą konkurencję, brak siły roboczej oraz potencjalny kryzys gospodarczy.

Rafał Rączka
Dyrektor Marketingu i Sprzedaży
SWISSPACER

Polska to obecnie jeden z trzech największych rynków sprzedaży SWISSPACER – odzwierciedla to bardzo dobrą kondycję naszej branży okien i drzwi. To, co czyni naszą branżę absolutnie wyjątkową na tle innych krajów, to bardzo mocny i nadal rosnący eksport. Większość polskiej produkcji trafia na rynki zagraniczne dzięki stosowaniu najlepszych dostępnych komponentów oraz do perfekcji opanowanej optymalizacji kosztów produkcji, a także nowoczesnemu marketingowi i rozbudowanym kanałom dystrybucji. Na podkreślenie zasługujefakt, że rodzime produkty coraz częściej kojarzone są z jakością premium, nowoczesnym designem oraz wyjątkowymi parametrami termicznymi.

Krzysztof Ratajczak
Dyrektor Handlowy
Winkhaus Polska

Największa produkcja okien w Europie, największy udział w eksporcie stolarki okiennej w Europie – sporo tych przymiotników z „naj” można użyć, mówiąc o polskich producentach okien i drzwi. W dość krótkim okresie udało nam się zdystansować dotychczasowych liderów i wydaje się, że w najbliższym czasie ten dystans będzie się powiększał. Elastyczność oraz umiejętność podejmowania szybkich decyzji pozwala polskim producentom zdobywać coraz większy udział w rynku, a co najważniejsze: z każdym rokiem rośnie znajomość polskich marek w tej branży. Polskie okna PVC to produkt o ugruntowanej pozycji w Europie, a przed nami zapewne ciekawy czas dla stolarki aluminiowej, która na wszystkich rynkach rozwija się w ekspresowym tempie. Patrząc perspektywicznie, ciekawe kierunki eksportowe, w których dobrze czują się na przykład niemieccy dostawcy, szykują się w obu Amerykach. Wiem, że część naszych klientów już wykonuje jakieś pierwsze poważniejsze ruchy, ale nadal jest to mikroskala w stosunku do wielkości i pojemności tych rynków. Oczywiście musimy z uwagą przyglądać się temu, co robi nasza konkurencja – zarówno obecna, jak i ta, która ostrzy sobie zęby na uszczknięcie kawałka z tego tortu – mam tu na myśli producentów z Ukrainy bacznie obserwujących polski sukces w tej dziedzinie.

Alina Kempny
Menedżer Zarządzający
Grupą Produktów Stolarka
Aluminiowa i Stalowa
Wiśniowski

W kwestii stolarki mamy wyraźną przewagę nad producentami z Europy Zachodniej. Polskie firmy nie miały tak wiele czasu na spokojny rozwój. Wraz z początkiem lat 90. musieliśmy szybkim krokiem „nadrabiać” zaległości. To sprawiło, że wysokie tempo rozwoju jest dla nas czymś naturalnym i daje szansę nie tylko, by dotrzymywać kroku producentom z Zachodu, ale również ich prześcigać – technologicznie, jakościowo oraz biznesowo. Udało nam się bardzo szybko przejąć wszystkie praktyki wypracowane w Europie na przestrzeni dekad i w krótkim czasie rozwinąć je oraz przekształcić w autorskie rozwiązania wzornicze i konstruktorskie.

Jarosław Issel
Prezes Zarządu
BMK Europe SA
(Fabryka Urzędowski)

Marka Urzędowski obchodzi w tym roku 30. rocznicę obecności na rynku. Przez ostatnie kilka lat intensywnie zdobywaliśmy rynek najbardziej prestiżowych projektów deweloperskich. Widoczny trend powiększania przeszkleń, wysokie wymagania akustyczne – to elementy stawiające przed producentem duże wyzwania. Spore ciężary pojedynczych konstrukcji trzeba wyprodukować, dostarczyć i ostatecznie zamontować w budynku. Cały proces, nieustannie udoskonalany, tworzy unikalne kompetencje, które chcemy wykorzystać poprzez swoją obecność w projektach deweloperskich na rynkach europejskich, realizując ponadprzeciętną marżę niedostępną na rynku konsumenckim.

Grzegorz Radzyński
Dyrektor Handlowy
Roto Okna Dachowe

Dla Roto bardzo ważny jest rynek europejski, na którym przeważa architektura z dachami skośnymi oraz użytkowym poddaszem, gdzie jest potrzeba dostarczenia światła i świeżego powietrza. Kluczowe są dla nas kraje Europy Zachodniej oraz Środkowo-Wschodniej o największym potencjale sprzedaży okien dachowych. Jednakże, nasze produkty dostarczamy także do krajów na całym świecie.

Roto jest marką obecną i znaną konsumentom od ponad 80 lat. Dzięki wieloletniemu doświadczeniu wychodzimy naprzeciw oczekiwaniom klientów, słuchamy ich potrzeb oraz rozwijamy nasze produkty w fabrykach w Polsce i w Niemczech. Źródłem sukcesu Roto są inżynierowie nieustannie projektujący innowacyjne rozwiązania zmierzające w kierunku energooszczędności, ergonomii i nowoczesnego designu.

Grzegorz Federowicz
Dyrektor Sprzedaży
Inoutic/Deceuninck

Polskie przedsiębiorstwa produkcyjne coraz śmielej rozpychają się na rynkach zagranicznych. Ze swojej działalności zagranicznej firmy uzyskiwały średnio 50% przychodów Dominującym kierunkiem ekspansji zagranicznej polskich przedsiębiorstw jest Europa, a w szczególności rynek niemiecki.

Główną przewagą konkurencyjną polskich firm na rynkach zagranicznych jest  wysoka jakość produktów w stosunku do ceny. Konkurencyjność kosztowa polskich przedsiębiorstw obniża się na rzecz wzrostu jakości oferowanych przez nie produktów. Kolejną istotną przewagą są kontakty z partnerem biznesowym oraz wizerunek i reputacja firmy. W związku z tym około 90% firm działa na rynkach zagranicznych pod własną nazwą, oferując produkty pod swoją marką. Znaczący udział marki producenta może świadczyć o tym, że polskie produkty rzeczywiście są obecnie postrzegane za granicą lepiej, niż miało to miejsce kilka lat temu.

Marcin Szewczuk
Dyrektor Marketingu
Aluplast

Już od kilku lat motorem napędowym sprzedaży stolarki okiennej jest jej rosnący eksport i wydaje się, że nie powinno się to w najbliższym czasie zmienić. Wiodący producenci deklarują poziom przychodów ze sprzedaży eksportowej na poziomie 60–70%. Dominuje przede wszystkim sprzedaż w ramach UE, ale już wiele firm zaczyna poszukiwać możliwości dywersyfikacji sprzedaży również poza Unię, szczególnie do Ameryki Północnej. Poziom techniczny oraz jakościowy, elastyczność i kreatywność polskich producentów okien są na coraz wyższym poziomie, a cenne jest również zbierane w ostatnich latach doświadczenie w sprzedaży na różnych rynkach. Myślę, że to powinny być solidne filary, na których można zakładać dalszą ekspansję, szczególnie że na wielu rynkach nasz udział w całości sprzedaży jest wciąż stosunkowo niski. Wśród ewentualnych zagrożeń widziałbym rosnącą aktywność i dynamiczny wzrost sprzedaży eksportowej producentów rumuńskich na kluczowych dla nas rynkach oraz mogące się pojawiać protekcjonistyczne działania firm i zrzeszeń branżowych na niektórych rynkach, czego pewne oznaki mogą być już zauważalne.

Tomasz Grela
Prezes Zarządu
Aluprof SA

Ogromnie cieszy nas fakt, że Polska jest liderem eksportu stolarki budowlanej w Europie, i jak wynika z najnowszych analiz, odpowiada za ponad 23% całego eksportu wygenerowanego przez kraje należące do UE. Obecnie eksport stanowi 37% w przychodach Aluprofu, a dwucyfrowa dynamika sprzedaży została osiągnięta poprzez konsekwentną pracę na poszczególnych rynkach, rosnącą liczbę zadowolonych ze współpracy klientów oraz sukcesywne poszerzanie oferty produktowej i dostosowywanie jej do wymagań poszczególnych rynków. Musieliśmy nawiązać współpracę z wieloma zagranicznymi instytutami badawczymi, aby uzyskać certyfikaty dopuszczające nasze systemy do obrotu.

Wysiłki Aluprofu, który ma dziesięć oddziałów zagranicznych nie tylko w Europie, ale również w USA, są w szczególności ukierunkowane na rynek eksportowy. To w tym obszarze koncentrujemy aktualnie nasze działania. Istotą naszych kompetencji jest ogromne doświadczenie w produkcji systemów aluminiowych, indywidualne rozwiązania, a także wsparcie techniczne, jakiego nie oferuje nasza zachodnia konkurencja.

W najbliższym czasie zakładamy dynamiczny wzrost sprzedaży m.in w Chorwacji, na Półwyspie Iberyjskim i rynkach skandynawskich, jak również poza Europą – w Kenii czy Kuwejcie.

Warto podkreślić, że polskie firmy zbudowały dobrą markę w segmencie stolarki budowlanej w Europie. Jestem pod wrażeniem wyników, jakie osiągają w eksporcie klienci Aluprofu – znane polskie firmy rozpoznawane w całej Europie i kojarzone z dobrymi jakościowo produktami. To efekty ciężkiej pracy włożonej w budowę brandów i w ich rozwój na rynkach zagranicznych. Dzięki naszym klientom, którzy bardzo aktywnie wspierają promocję rozwiązań Aluprofu i polskiej myśli technicznej na rynkach zagranicznych, Aluprof ma w tym sukcesie swój niemały udział.

Polska branża okien i drzwi rozwija się przede wszystkim dzięki aktywności na rynkach zagranicznych. W ciągu ostatnich pięciu lat liczba okien oraz drzwi wyprodukowanych w polskich fabrykach zwiększyła się o 29 procent i jak podkreśla Maksymilian Miros, analityk rynku budowlanego CAB, większy wpływ na ten wynik miały działania eksportowe niż sprzedaż w kraju. W ciągu ostatnich pięciu lat roczna sprzedaż w Polsce zwiększyła się o 9 procent. W tym samym czasie eksport wzrósł o 64 procent. W 2018 roku polskie firmy sprzedały za granicą już ponad 11 mln okien i drzwi, czyli 47 procent całej produkcji. Eksporterzy najbardziej aktywni są w krajach europejskich, gdzie trafia blisko 95 procent eksportu z Polski. Ale wyprodukowane w Polsce okna i drzwi można znaleźć także w Stanach Zjednoczonych, Australii czy krajach afrykańskich.

Raport „Milionowe wzrosty”, Maksymilian Miros, analityk rynku budowlanego CAB, str. 98