WIELKIE ZALETY I MAŁE WADY EKSPANSJI
Polska branża budowlana od wczesnych lat 80. ma międzynarodowe ambicje. Wymagają one złożonej aktywności: pokonywania nowych barier oraz współzawodnictwa z potężnymi konkurentami. O zaletach, ale i przeszkodach w internacjonalizacji przedsiębiorstw mówi Rafał Michalski, Prezes Grupy Kapitałowej Blachotrapez.
Wśród ekspertów i przedsiębiorców panuje opinia, że polskie firmy prowadzące ekspansję zagraniczną nie wykorzystują w pełni swojego potencjału. Powodu należy szukać bliżej, niż mogłoby się wydawać. Często barierą jest nieznajomość języka rynku, na który wchodzimy. To problem wielopoziomowy: od dialogu pomiędzy szeregowymi pracownikami po komunikację marketingową skierowaną do klienta ostatecznego oraz wybranej grupy kontrahentów. W świecie, w którym rządzi klientocentryzm, każda niedogodność – nieczytelna ikona czy niejasny formularz – mogą stanowić problem, który przekreśli szanse nawiązania relacji z potencjalnym klientem. Warto również pamiętać o gorzkiej prawdzie, że choć na arenie międzynarodowej polska jakość buduje efekt kraju pochodzenia, często nie jest ona pierwszym wyborem. O konsumentów dba już dużo silniejsza konkurencja. Dlatego też przebicie się do świadomości jest tym trudniejsze, im odleglejszy oraz w gruncie rzeczy obcy jest rynek. Odpowiednio dobrana strategia ekspansji może wiele rozwiązać. Nie ignorujmy jednak detali, które mają ogromne znaczenie.
Obserwuję eksport od 20 lat i przekonałem się, że wykorzystywanie potencjału firmy jest w rzeczywistości stałym poszukiwaniem możliwości rozwoju. Polska marka jest doceniana na rynkach zagranicznych, nawet tych zupełnie odmiennych kulturowo, jak azjatyckie czy afrykańskie. Popularne jest przekonanie, że technologia oraz produkcja są silnie umocowane w naszym kraju, co przekłada się na unikalną jakość. Mamy wiele do zaoferowania, ale bardzo ważne jest to, żeby świadomość poziomu, który reprezentujemy i nowoczesności była intensywniej implementowana w umysłach potencjalnych klientów. Jeśli polscy producenci chcą naprawdę zaistnieć na arenie międzynarodowej, powinni bardziej wspierać postrzeganie polskiej marki. Najlepiej poprzez konkurowanie wysoką jakością, unikalnymi produktami. Wejście na dany rynek z podobnym produktem, tylko z niższą ceną, nic nie da. Przez wiele lat chińscy producenci byli kojarzeni ze słabą jakością właśnie przez taką strategię. Dopiero ostatnie lata i wyraźne sukcesy technologiczne Chin pozwoliły częściowo zamazać przekonanie o „podróbkarstwie” i taniości.
Kolejną kwestią jest odpowiednie dopasowanie do rynku. Najwięksi polscy gracze stają się coraz bardziej elastyczni. Eksperymentują z różnorodnymi strategiami ekspansji, ale także dbają o rozwijanie innowacyjności na wielu poziomach organizacji. Jednym z głównych celów jest tutaj bez wątpienia tworzenie wartości dodanej.
Trzecią bardzo ważną kwestią jest szeroko rozumiana logistyka i serwis. W dzisiejszych czasach produkt musi być dostarczony nie tyle szybko, ile na ściśle określony czas, gdyż zazwyczaj jest elementem dużo bardziej złożonego oraz precyzyjnie zaplanowanego procesu. Wśród polskich producentów zauważam wyraźną poprawę w tym obszarze. Z własnego doświadczenia mogę powiedzieć, że niektórzy nawet biją na głowę zagranicznych dostawców właśnie jakością serwisu, obsługą, ale przede wszystkim terminowością. To naprawdę bardzo budujące i wierzę, że ta cecha pozwoli polskim przedsiębiorcom podbić przekonane o własnej doskonałości, ale przez to nieco ospałe, zagraniczne rynki.
Dostrzegam także rosnący trend, jeśli chodzi o skłonność do współpracy. Na gruncie krajowym nieocenioną rolę odgrywają placówki Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu, gdzie swoją wiedzę oferują menadżerowie z lokalnym doświadczeniem, ale także kluczowe ambasady. Według mnie warto korzystać z usług tych instytucji. W internecie nie znajdzie się wszystkiego.
Rafał Michalski
Prezes Grupy Kapitałowej Blachotrapez
Od 1999 roku jest zaangażowany w zarządzanie operacyjne przedsiębiorstwami produkcyjnymi z branży budowlanej oraz przemysłowej. Jego przedsięwzięcia przyczyniły się do wypracowania pozycji lidera i pozwoliły firmie w ciągu 5 lat podwoić przychody ze sprzedaży. Produkty Grupy Kapitałowej Blachotrapez są dostępne w około 150 firmowych oddziałach, w ponad 450 hurtowych punktach sprzedaży w Polsce oraz ponad 200 w Europie. Eksport stanowi około 25 proc. przychodów. Zakłady produkcyjne obejmują łączną powierzchnię 14 tys. m2.
Fot. arch. Blachotrapez
