Jak zdobywać rynki?
„Aby z sukcesem eksportować swój produkt, trzeba zbudować własną markę. Bez tego nie da się zdobyć odpowiednio dużej marży na światowych rynkach. Dlatego trzeba wspierać w tym polskich przedsiębiorców. Kiedy w 1992 roku zakładałem Selenę, nasza marka Tytan istniała już od roku. Dziś sprzedajemy nasze produkty do ponad stu krajów i nasze doświadczenia mówią wprost: polska marka jest dobrze przyjmowana oraz dobrze widziana w niemal wszystkich krajach na świecie”. Krzysztof Domarecki, założyciel Grupy Selena.
Aby eksport można było realizować samodzielnie i w kierunku najwłaściwszych ekonomicznie rynków, trzeba spełnić cztery warunki. Po pierwsze trzeba mieć własną produkcję, własny zespół badawczo-rozwojowy oraz trzeba samemu tworzyć wartość ekonomiczną dla końcowego klienta. Po drugie od samego początku trzeba to robić pod własną marką. Nie można zdobyć odpowiednio dużej marży na rynkach światowych, nie budując własnej marki. Kiedy w 1992 roku zakładałem Selenę, nasza marka Tytan istniała już od roku. W latach 90. wielu z moich kolegów zajęło się dystrybucją marek zachodnich, ja natomiast wybrałem inną drogę. Czas pokazał, że była to słuszna decyzja. Kolejny warunek to budowanie sprzedaży zagranicznej, które jest pięć – dziesięć razy bardziej kosztowne niż budowanie sprzedaży we własnym kraju. Aby rozwijać eksport, trzeba zdobyć najpierw jakąś część rynku krajowego. Czwartym elementem jest zarządzanie finansami i ryzykami. Samodzielne prowadzenie działalności eksportowej, zwłaszcza na wiele rynków, w szczególności pozaeuropejskich, wiąże się bowiem z bardzo dużym ryzykiem. Dlatego mogą je realizować przedsiębiorstwa, które osiągnęły już jakąś skalę.
Zawsze należy zaczynać „blisko komina”, czyli w Europie, zarówno Wschodniej, Zachodniej, jak i Południowej, w zależności od produktu, usługi oraz tego, jakie kompetencje ma dana firma. A dopiero kiedy w Europie osiągnie się określoną skalę, można wychodzić na rynki pozaeuropejskie. Na przykład Selena od 20 lat, w ramach spółki joint venture, produkuje z Koreańczykami pianę montażową – produkt jest oparty o naszą polską technologię, ale produkcja odbywa się w Korei. Nasi koreańscy partnerzy szybko stali się liderem krajowego rynku i znacznie rozszerzyli sprzedaż. Gdzie sprzedają? W okolicy: Azji Południowo-Wschodniej, Wietnamie, Tajlandii, na Filipinach, we wschodniej Rosji, Japonii, a nawet w Chinach, czyli „wokół komina”, który jest akurat w Korei. Jeśli więc chcemy zacząć eksportować, to w odległości „do trzech godzin samolotem”, w Europie może być do pięciu, bo trzeba jeszcze dolecieć na Bliski Wschód, gdzie też dobrze prowadzi się sprzedaż.
Dość ryzykownym przedsięwzięciem jest nastawianie się na eksport polskich towarów od razu na przykład do Afryki. Pamiętajmy, że kraje Europy Zachodniej mają tam ogromną przewagę wynikającą z kolonializmu – kontakty i więzi pomiędzy elitami poszczególnych państw Afryki a dawnymi imperiami utrzymywane są do dziś na każdym poziomie. Jeśli jednak chcemy eksportować na wielką skalę, mamy w Polsce fantastyczny, rozwijający się projekt Trójmorza, który na razie jest w fazie politycznej. Uważam, że to ogromna szansa na gigantyczną współpracę – nie tylko jeśli chodzi o eksport, ale także import czy usługi. Jest bliżej, bezpieczniej, rozumiemy się kulturowo i wspólnie możemy zrobić wielki biznes oraz wielką politykę.
KRZYSZTOF DOMARECKI
Przedsiębiorca, większościowy akcjonariusz Grupy Selena. Obecnie firma posiada 35 spółek w 18 krajach, w tym własne działy R&D z centralnym laboratorium w Polsce. Od 2009 roku Krzysztof Domarecki aktywnie inwestuje również na rynku funduszy venture capital. Od 2021 roku jest ambasadorem międzynarodowej kampanii na rzecz zrównoważonego budownictwa #BuildingLife, organizowanej przez World Green Building Council, oraz członkiem Rady Uniwersytetu Wrocławskiego.
Fot. arch. Grupa Selena
